Mở đầu buổi trao đổi, anh Nguyễn Thành Nam không đi thẳng vào các mô hình hay công cụ, mà bắt đầu từ một trải nghiệm quen thuộc: cảm giác đi học. Theo anh, một buổi học hiệu quả không nhất thiết phải “dễ chịu”, mà đôi khi cần có sự khó chịu nhất định để người học thực sự ghi nhớ và suy nghĩ. Từ đó, anh đặt lại vấn đề về các hoạt động chia sẻ nội bộ: nếu chỉ dừng ở mức “nghe cho hay”, “trao đổi cho vui”, thì rất khó tạo ra thay đổi trong thực tế công việc.
 |
| Thành viên HĐSL FPT, nguyên TGĐ Tập đoàn FPT - anh Nguyễn Thành Nam chia sẻ với CBNV FPT Nhật Bản. |
Trong phần thảo luận, nhiều câu hỏi thực tế từ nhân viên được đưa ra. Một trường hợp liên quan đến việc khách hàng thay đổi cấu trúc hợp tác, khiến vai trò của FPT cũng thay đổi. Điều này tạo ra tâm lý không thoải mái và lo ngại về vị thế.
Trả lời vấn đề này, anh Nam cho rằng cần phân biệt rõ giữa cảm xúc và bản chất: “Vấn đề thật là gì? Là hiệu quả kinh doanh của chúng ta có bị giảm không. Còn do cấu trúc hợp tác khiến mình thay đổi vai trò… không phải vấn đề.”
Theo anh, nếu tập trung vào những yếu tố mang tính cảm xúc như “vị thế” hay “vai trò”, rất dễ dẫn đến những quyết định thiếu thực tế. Ngược lại, cần quay về câu hỏi cốt lõi: giá trị mang lại cho khách hàng là gì và lợi ích thực tế của các bên ra sao.
Một câu hỏi khác liên quan đến việc định giá (estimation). Đây là tình huống phổ biến trong các dự án. Thành viên HĐSL FPT, nguyên TGĐ Tập đoàn FPT nhìn nhận: “Nếu khách hàng phàn nàn giá cao. Đấy là bình thường. Vấn đề là mình có dám đặt kỳ vọng đúng không.” Theo anh, việc tự hạ kỳ vọng để “lấy được dự án” nhưng không đảm bảo được chất lượng thực hiện sẽ gây mất uy tín. Ngược lại, nếu đặt kỳ vọng rõ ràng và phù hợp, việc vượt kỳ vọng sẽ tạo lợi thế dài hạn.
 |
| Anh Nguyễn Thành Nam: “Không có gì cao siêu cả. Lên mâm là vượt qua chính mình”. |
Từ các tình huống cụ thể, buổi chia sẻ mở rộng sang cách nhìn về hoạt động bán hàng trong môi trường B2B. Dù có quy trình, tiêu chí hay nhiều bên tham gia, người ra quyết định cuối cùng vẫn là con người, và do đó chịu ảnh hưởng bởi cảm nhận. “Không phải vì họ không có quy trình, mà vì người ra quyết định vẫn là con người”, anh Nam đúc kết.
Anh cũng chỉ ra một thực tế: nhiều trường hợp chúng ta gặp khách hàng thường xuyên, xây dựng quan hệ tốt, nhưng khi cần đề xuất giải pháp cụ thể thì lại chưa xác định rõ mình đang “bán” điều gì. “Gặp thì gặp rất nhiều. Nhưng hỏi bán cái gì… lại không nghĩ ra”.
Theo anh Nguyễn Thành Nam, nguyên nhân là do cách tiếp cận vẫn xuất phát từ những gì mình có, thay vì từ nhu cầu thực sự của khách hàng. Để khắc phục, cần hiểu khách hàng ở nhiều tầng giá trị khác nhau, không chỉ dừng ở yếu tố giá hay chất lượng, mà còn bao gồm trải nghiệm hợp tác, sự tin tưởng và giá trị đối với cá nhân người ra quyết định.
Một nhận định đáng chú ý được anh Nguyễn Thành Nam nhấn mạnh: “Bán được cái mà khách hàng mang đi khoe - đấy mới là lên mâm”. Anh lý giải, “lên mâm” không phải là sự thay đổi về vị trí hay vai trò, mà là khả năng tạo ra giá trị đủ khác biệt để khách hàng tự tin khi lựa chọn và chia sẻ về giải pháp đó.
 |
| Anh Nguyễn Thành Nam và Chủ tịch Phần mềm FPT Chu Thanh Hà chụp hình lưu niệm cùng CBNV FPT Nhật Bản. |
Kết thúc buổi chia sẻ, anh Nam quay lại một điểm cốt lõi mang tính cá nhân: “Không có gì cao siêu cả. Lên mâm là vượt qua chính mình”. Theo đó, việc phát triển không nằm ở việc chờ đợi cơ hội hay thay đổi vị trí, mà ở khả năng vượt qua những rào cản quen thuộc như ngại đặt giá, sợ bị từ chối hay xu hướng lựa chọn phương án an toàn.
Buổi đào tạo khép lại với nhiều câu hỏi mở, xuất phát từ chính các tình huống thực tế của nhân viên. Những câu hỏi này không chỉ dừng lại ở phạm vi buổi học, mà còn là gợi mở cho cách tiếp cận công việc trong thời gian tới.
Thanh Tùng
Ý kiến
()