Chiều 11/7, CLB Kinh doanh FIS Hà Nội do Ban nhân sự FPT IS tổ chức chính thức đi vào hoạt động. Có khoảng gần 100 cán bộ kinh doanh (sales) và tiền kinh doanh (pre-sales) tham gia CLB này. Thời gian tới, CLB sẽ sinh hoạt ít nhất 2 tháng 1 lần. Tùy theo tình hình phát triển có thể nâng tần suất sinh hoạt lên 1 tháng 1 lần. Trước đó ngày 31/5, CLB Kinh doanh TP HCM đã ra mắt với hơn 100 thành viên.
GĐ phát triển kinh doanh FPT IS - anh Phan Thanh Sơn là chủ nhiệm CLB của cả hai miền. Anh cho biết CLB Kinh doanh sẽ là nền tảng kết nối giữa các cán bộ kinh doanh với nhau và giữa lãnh đạo với cán bộ kinh doanh. Với nền tảng này, những người quản trị CLB sẽ xây dựng những chương trình đào tạo, trao đổi, chia sẻ về kỹ năng bán hàng trong giai đoạn mới.
Một thời gian dài FPT IS đang bán hàng dựa trên quan hệ hướng tới những dự án lớn, khách hàng lớn. Tuy nhiên thị trường giờ thay đổi. Những công ty hệ thống thông tin đang phải chuyển dịch sang bán giải pháp, bán giá trị hoặc tư vấn…
Trong khi đó, đội ngũ kinh doanh FPT IS vẫn còn một khoảng cách với xu hướng đó. Vai trò của AM (quản lý khách hàng) với người bán sản phẩm đang bị chồng chéo. Có những đơn vị thành viên của FPT IS vừa làm sản phẩm, vừa bán sản phẩm vừa quản lý khách hàng. Điều này dẫn đến nhiều nỗ lực trùng nhau. Có thể 2-3 đơn vị cùng chăm sóc 1 khách hàng chỉ để bán sản phẩm của mình dẫn đến lãng phí nguồn lực và thời gian để duy trì 1 mối quan hệ. Khách hàng cũng cảm thấy lúng túng khi có yêu cầu không biết liên hệ với ai.
Để giải quyết vấn đề này, đội ngũ kinh doanh FPT IS cần được đào tạo để một người khi gặp khách hàng có thể bán tất cả mọi sản phẩm mà công ty đang có. “Với mô hình cũ, chúng ta sẽ không thể làm được điều này”, anh Sơn bày tỏ.
 |
| Anh Phan Thanh Sơn tin tưởng với nỗ lực từ cả 2 phía, đội ngũ cán bộ kinh doanh FPT IS sẽ bắt kịp với xu thế bán hàng giong giai đoạn chuyển đổi số mạnh mẽ hiện nay. |
Từ đầu năm, FPT IS đã thay đổi, chuẩn hóa mô hình tổ chức trong các đơn vị thành viên. Tại mỗi đơn vị dần dần sẽ tách biệt rõ 2 kiểu cán bộ kinh doanh. Kiểu thứ nhất là những cán bộ kinh doanh dựa trên mối quan hệ bán tất cả các sản phẩm của FPT IS hoặc từ hãng mà công ty đang phân phối. Thứ hai là những cán bộ kinh doanh bán chuyên sâu 1 sản phẩm. Người này sẽ phụ trách bán hàng cho cả khách hàng lẫn người phụ trách quản lý khách hàng (AM) của các đơn vị. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được nguồn lực, tạo sự khác biệt với các công ty hệ thống thông tin truyền thống ở Việt Nam.
Lãnh đạo FPT IS cũng đã chi mạnh tay cho việc mua những khóa đào tạo của các tổ chức uy tín trên thế giới dành cho đội ngũ bán hàng của mình. Bên cạnh đó, công cụ CRM đã được đưa vào sử dụng để hỗ trợ cán bộ kinh doanh quản lý công việc của mình thay thế cho các các thức thủ công trước kia. Thay vì quản lý bằng bảng biểu trên exel, cán bộ kinh doanh sử dụng CRM sẽ hệ thống hóa được dữ liệu, tăng năng suất lao động và quản trị dễ dàng.
Ngoài ra, FPT IS đang nghiên cứu chính sách khuyến khích bằng việc thay đổi trọng số bán hàng. Khi cán bộ kinh doanh bán những sản phẩm đang là trong tâm của công ty sẽ được nhân hệ số cao hơn so với bán những sản phẩm đã quen thuộc hoặc ít quan trọng. Với chính sách này, những người hiểu được xu thế thị trường, hiểu đc những sản phẩm nào có tiềm năng phát triển sẽ tăng thu nhập rất nhanh.
Anh Sơn cho biết đây những là bước đi ban đầu của nhà Hệ thống để chuyên môn hóa đội cán bộ kinh doanh.
Hiện tại, nhà Hệ thống đang chuyển dịch chiến lược tập trung kinh doanh các sản phẩm Made by FIS và hướng đến nhiều hơn các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Với mục tiêu OKR phục vụ 10.000 khách hàng trong năm 2019, việc phát triển đội ngũ kinh doanh cả về số lượng và chất lượng đang là vấn đề được FPT IS quan tâm hàng đầu.
Nguyễn Thắng
Ý kiến
()