Salesman Khánh Hòa: 'Đi thị trường chiếm 50% khách hàng'

Muốn lập gia đình và định cư ở Khánh Hòa nên anh Ngô Viết Sỹ quyết định rời SCTV - Truyền hình cáp Saigontuorist tại TP HCM vào năm 2017. Để tìm kiếm vị trí phù hợp chuyên môn và môi trường năng động để phát triển, anh đã lựa chọn FPT Telecom chi nhánh Khánh Hòa làm bến đỗ tiếp theo.

Anh bảo, FPT là tập đoàn lớn với hệ thống quản lý tiên tiến, phát triển và chuyên nghiệp. Đồng nghiệp đa phần là những người trẻ tuổi, thân thiện, năng động nên anh hòa nhập nhanh. Hệ thống giới thiệu sản phẩm, thủ tục lắp đặt và quản lý khách hàng đều được thực hiện nhanh chóng và online tạo thuận lợi trong công việc, giúp bán hàng hiệu quả hơn. Bên cạnh mặt thuận lợi, anh cũng gặp khó khăn như việc chuyển đổi môi trường làm việc, bước đầu có nhiều sự khác biệt về văn hóa. 

Nam nhân viên 8x tư vấn khách hàng tại nhà.

"Lợi thế của tôi là nhiều năm làm kỹ thuật viên viễn thông nên nhanh chóng nắm vững thông tin sản phẩm, chất lượng dịch vụ, so sánh được các mạng viễn thông khác. Tôi cũng biết lắng nghe nhu cầu, tâm tư của khách hàng như muốn xem gì, giá cước, đặc thù sản phẩm... Từ đó sẽ mang đến điều khách hàng đang cần và khơi thêm những nhu cầu giải trí cho họ. Sau đó, tôi từng bước tư vấn và cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ", anh chia sẻ.

Do đặc thù nghề nghiệp nên một ngày làm việc bình thường của anh cũng khá đặc biệt. Anh bắt đầu bằng cuộc họp phòng vào buổi sáng nhằm tổng kết lại công việc của ngày trước, lắng nghe và đóng góp ý kiến về các vấn đề cần giải quyết của cả phòng. Sau đó là thời gian anh chăm sóc khách hàng cũ, chăm sóc những khách hàng tiềm năng có được từ những ngày trước. Buổi chiều đi phát triển các công cụ quảng cáo như băng-rôn, tờ rơi cũng như tiếp thị trực tiếp với khách hàng.

"Tôi quan niệm việc kinh doanh hiệu quả xuất phát từ chăm sóc tốt tất cả khách hàng. Tiếp nhận những ý kiến từ khách hàng để có thể tư vấn tốt và hiệu quả hơn lẫn học hỏi kinh nghiệm từ đồng nghiệp để mở rộng thị trường cho sản phẩm. Mỗi khách hàng được chăm sóc tốt có thể trở thành một đại lý hiệu quả trong việc kinh doanh", nam nhân viên sinh năm 1984 chia sẻ.

Nói về kênh bán hàng, anh khẳng định có hai phương pháp đem lại hiệu quả là chăm sóc khách hàng cũ và đi tư vấn trực tiếp. Bí quyết chăm sóc khách hàng cũ là đảm bảo sự tin tưởng của họ vào chất lượng dịch vụ. Như vậy, khách hàng có thể sử dụng thêm dịch vụ hoặc giới thiệu tới những người thân, bạn bè khác. "Điều này chiếm 30% lượng phát triển từng tháng sau đó", anh nói.

Trong khi đó, đi thị trường để tư vấn trực tiếp cho khách hàng là kênh chiếm 50%. Anh mô tả thị trường Khánh Hòa phủ rộng từ thành thị tới nông thôn nên cần nắm được thói quen và cách sống của con người ở khu đó như thế nào. Sau đó, bản thân tiếp cận một cách tự tin, thoải mái, thân thiện với khách hàng, hỏi thăm dịch vụ khách hàng đang sử dụng, tiếp đó xin phép tư vấn và có thể cho khách hàng trải nghiệm những gói dịch vụ. Khi cảm thấy khách hàng có nhu cầu, bản thân trình bày những điểm nổi bật của FPT như nội dung, giá cả, khuyến mãi, chất lượng dịch vụ... Trường hợp khách hàng còn phân vân, chưa muốn ký hợp đồng ngay thì sẽ để thông tin lại và xin số điện thoại cho vào danh sách tiềm năng.

Có lần anh vào tư vấn khu phố nhiều cán bộ hưu trí. Một khách hàng đang sử dụng dịch vụ nhà mạng khác ra hỏi thì anh giới thiệu là nhân viên thị trường FPT. Khách hàng đưa tay nói là đã dùng dịch vụ khác rồi nên không có nhu cầu nữa. Không bỏ cuộc, sau đó anh tìm cách bắt chuyện hỏi thăm vu vơ về gia đình, khu phố, cuộc đời… rồi mới vào vấn đề chính. Nắm được tâm lý là người già sẽ có nhu cầu nhiều về truyền hình, anh tư vấn và cho khách hàng trải nghiệm trực tiếp Truyền hình FPT. Qúa trình trải nghiệm khách hàng chỉ xin thông tin, có gì sẽ liên lạc.

Sau hai ngày, khách hàng gọi điện báo xuống lắp mạng FPT và đã chấm dứt hợp đồng với nhà mạng cũ. Sau khi lắp đặt và khách hàng sử dụng vài ngày, anh thường xuyên liên lạc hỏi thăm về chất lượng và nội dung. Trong tháng, khách hàng này đã giới thiệu cho anh thêm 7 khách hàng khác trong khu.

"Khách hàng từ chối ngay lúc đầu không có nghĩa là không phải khách hàng tiềm năng. Thuyết phục được vị khách khó tính để họ nhìn thấy được điểm mạnh của FPT thì họ là khách hàng trung thành và là đại lý trong tương lai. Khánh Hòa là một tỉnh đang có nhiều sự phát triển, do đó thị trường kinh doanh cho lĩnh vực này cũng được mở rộng. Để nắm bắt được cơ hội nhanh chóng, kịp thời, theo tôi, việc tạo ra một thương hiệu uy tín và tiếp cận sâu rộng đến nhiều nhóm khách hàng là thiết yếu. Như vậy mới có thể đảm bảo được sự vững bền cho sản phẩm dịch vụ của công ty trước những thách thức như cạnh tranh thị trường, cạnh tranh kỹ thuật, cạnh tranh dịch vụ của các đơn vị khác", anh bày tỏ.

Bằng sự chân thành và nhiệt tình, anh Ngô Viết Sỹ đã từng bước thuyết phục khách hàng dùng dịch vụ của FPT.

Sau khoảng một năm làm việc, bằng các phương pháp bán hàng khác nhau, anh Sỹ đã có những bước tiến vượt bậc để trở thành nhân viên kinh doanh xuất sắc chi nhánh Khánh Hòa cũng như đảm nhận vai trò trưởng nhóm, tham gia công tác đào tạo nhân viên mới. Thông qua công tác đào tạo, anh cùng các đồng nghiệp có thể thường xuyên trao đổi thông tin thị trường, hỗ trợ nhau khi cần, động viên hướng dẫn và rút kinh nghiệm để đưa ra chiến thuật mới cho mục tiêu phía trước.

Anh Nguyễn Công Lý, Trưởng phòng kinh doanh 2, nhìn nhận: "Sỹ dù có khoảng thời gian làm việc ngắn nhưng đã tiến bộ rất nhanh. Điểm nổi bật của nam nhân viên là khả năng đi thị trường và tư vấn khách hàng tại nhà. Bên cạnh thành tích kinh doanh xuất sắc, anh còn tham gia công tác đào tạo, hướng dẫn nhân viên mới trong phòng".

Định hướng của anh là khảo sát, tìm kiếm và tiếp cận các khách hàng sử dụng gói dịch vụ cao cấp hơn ở những khu vực có tiềm năng để mở rộng thị trường cho sản phẩm FPT. Đồng thời bản thân học hỏi để tăng kinh nghiệm quản lý, nâng cao hiệu quả kinh doanh trong nhóm.

>> Best salesman vùng 4: 'Bán dịch vụ, không bán hàng'

Việt Nguyễn