Best salesman vùng 4: 'Bán dịch vụ, không bán hàng'

Bùi Ngọc Diệu gia nhập FPT Telecom chi nhánh Đà Nẵng khi còn là một sinh viên thực tập. Trải qua ba năm phấn đấu, chàng trai sinh năm 1994 đã "tăng tốc thần kỳ" từ một nhân viên kinh doanh xuất sắc cấp phòng lên cấp vùng (Vùng 4) và lọt Top 100 cá nhân nhân xuất sắc cấp tập đoàn năm 2017. 

Nam nhân viên còn là người ghi dấu ấn cá nhân trong tất cả hoạt động từ bán hàng, khai phá thị trường mới, đào tạo nhân viên. Hiện chàng trai có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo một nhóm kinh doanh để tự xây dựng và phát triển.

Diệu dành phần lớn thời gian để gặp đại lý và đi thị trường, nên gặp được chàng trai không hề đơn giản.

- Từ một sinh viên thực tập đến cá nhân xuất sắc cấp tập đoàn, đâu là bước ngoặt lớn nhất của anh trong hành trình này?

- Gần ba năm trước, tôi còn là một sinh viên năm cuối. Lúc đó tôi gặp Phạm Hữu Long, Trưởng phòng Kinh doanh số 2 và được định hướng công việc tại chi nhánh. Đây được xem là cơ duyên lớn đối với bản thân tôi trong hành trình đến với FPT Telecom chi nhánh Đà Nẵng, bởi trước đó bản thân chưa từng thử sức ở lĩnh vực kinh doanh.

Năm 2016, công việc của tôi cũng không có nhiều tiến triển vượt bậc. Thành tích tốt nhất cũng chỉ xuất sắc cấp phòng dù bản thân đã nỗ lực học hỏi kinh nghiệm từ đồng nghiệp và lãnh đạo. Nhưng tôi nghĩ môi trường đã thay đổi con người. Chúng ta gần như không hơn gì nhau về mặt nhân chủng học, chỉ là môi trường tạo ra sự khác biệt. Minh chứng là tôi tìm cách tạo ra sự khác biệt trong bán hàng. Đầu năm 2017, tôi quyết định đầu tư vào làm web với việc nhận được sự hỗ trợ từ một người anh. Kênh bán hàng này cùng với nỗ lực của bản thân đã đem lại hiệu quả lớn cho tôi.

- Thành công của anh trong năm 2017 cụ thể là gì?

- Năm 2017 tôi hoàn thành được 953 hợp đồng, là trưởng nhóm kinh doanh với 7 thành viên. Dù không đúng như kỳ vọng nhưng bản thân cũng đã cán đích xuất sắc nhất Vùng 4 và lọt Top 100 cá nhân xuất sắc FPT. Thành quả đến từ việc khai thác thị trường thông qua đại lý và đi thị trường cùng một số kênh bán hàng truyền thống. Thống kê có khoảng 60% hợp đồng đến từ kênh đại lý và 40% đến từ các kênh còn lại. Với tôi, doanh số là thước đo năng lực, và cả thước đo thu nhập của người kinh doanh.

Chàng trai sinh năm 1994 thoải mái chia sẻ những kinh nghiệm và dự định tương lai.

- Đam mê công việc có bao giờ trở thành sự ám ảnh đối với anh?

- Dù doanh số là thước đo nhưng tôi không bị ám ảnh về số. Tôi quan niệm chỉ cần làm việc bằng sự chân thành và uy tín để duy trì mối quan hệ với khách hàng thì số tự nhiên sẽ đến. Để làm được điều đó, người bán hàng cần xây dựng hình ảnh thân thiện, lịch sự từ cách ăn mặc đến giao tiếp, và làm thế nào đó để khoảng cách giữa mình và khách hàng ngắn nhất có thể.

Tôi bán dịch vụ, không bán hàng. Tôi cũng cho rằng người kinh doanh cần phải có tính sáng tạo của một nghệ sĩ và tư duy logic, hiểu biết những khía cạnh trong cuộc sống nhằm nắm bắt tâm lý khách hàng. Tất cả đòi hỏi một sự kết hợp ở nhiều khía cạnh, nhưng quan trọng nhất là kỹ năng cân bằng tốt giữa công việc và cuộc sống để giảm áp lực.

- Trong môi trường tập thể, điều gì khiến bản thân anh nổi trội?

- Tôi cho rằng nghề kinh doanh không có nhiều điểm khác biệt về phương pháp, có chăng thành công đến từ sự cố gắng và nỗ lực vượt trội. Bản thân tôi làm việc từ 7h sáng và kết thúc vào 8h tối, nếu không đi thị trường thì chọn cách gặp khách hàng, đại lý hoặc lên cơ quan để tìm kiếm nguồn mới.

Tôi cũng có một số nguyên tắc trong việc gặp khách hàng. Ví dụ như tôi luôn hẹn gặp khách hàng vào giờ lẻ theo kiểu "7 phút nữa em sẽ tới nhà anh hoặc 13 phút nữa em đến..." nhưng luôn đến trước 5 hoặc 10 phút. Điều này làm tăng độ tin tưởng đối với khách hàng. Về chăm sóc khách hàng, tôi áp dụng phương pháp "1-3-5-7-9", tương ứng với các ngày để gọi điện thoại hỏi thăm khách hàng. Từ ngày 1 đến 9, tôi luôn hỏi thăm và tư vấn thêm một số tính năng, đến khi khách hàng lưu số điện thoại của mình và có ấn tượng rất tốt về dịch vụ FPT. 

Cuộc trò chuyện liên tục bị đứt đoạn do best salesman Vùng 4 bận nghe điện thoại của khách hàng.

- Anh có thể dẫn chứng một vài câu chuyện kinh doanh bản thân đã gặp?

- Tôi có hai khách hàng nằm trên đường Tôn Đản và Phạm Ngũ Lão. Họ đã giới thiệu gần 20 khách hàng cho tôi chỉ trong khoảng thời gian ngắn. Riêng khách hàng đường Tôn Đản cực kỳ khó tính. Tôi đã phải tư vấn tổng cộng 5 lần mới đồng ý dùng Internet và Truyền hình FPT. Lúc tiếp cận khách hàng, tôi liên tục bị từ chối gặp tại nhà, mọi thông tin chỉ gửi qua điện thoại. Nhưng bằng sự kiên trì và nỗ lực tôi cũng được khách hàng cho vào nhà để demo tư vấn nhưng chỉ đồng ý dùng Internet. Tôi chuyển hướng sang người vợ và nhận được sự đồng ý, nhưng chồng vẫn 50/50 để tham khảo các nhà mạng khác. Dù khá nản nhưng bản thân không cho phép bỏ cuộc mà tiếp tục gọi điện, đến nhà để tư vấn. Cuối cùng tôi cũng thuyết phục được cả hai. Hiện hai khách hàng này xem tôi như người nhà. Tôi thường ghé thăm và hỏi chuyện về dịch vụ cũng như thường xuyên dùng cơm chung cùng gia đình.

Theo tôi, kiên trì là chìa khóa quan trọng để giải mã khách hàng khó. Khi có được sự kiên trì, bạn cần hướng đến việc nắm bắt tâm lý khách hàng, thuyết phục làm sao cho khách hàng đồng ý để mình vào nhà tư vấn, demo sản phẩm. Bởi khi vào nhà, mình có nhiều thời gian và cơ hội để tiếp xúc, thuyết phục khách hàng. Trên thực tế nhiều khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ nhưng ngại cho người bán hàng vào nhà vì thiếu tin tưởng. Do đó, tôi luôn chọn cách xóa đi khoảng cách với khách hàng. Trường hợp khách hàng không dùng sản phẩm thì cố gắng xin được số điện thoại và giữ liên lạc thường xuyên.

- Về kênh đại lý, anh làm sao để duy trì và phát triển?

- Đại lý thuộc kênh bán hàng có tiềm năng rất lớn. Khi đại lý giới thiệu, khách hàng thường có niềm tin vào dịch vụ của mình lớn hơn. Cái khó là tôi không có thời gian để chăm sóc và mở rộng. Đối với người kinh doanh, bạn có thể nhìn thấy kênh đại lý ở khắp mọi nơi. Điều quan trọng là khi đại lý giới thiệu khách hàng mình phải chốt được hợp đồng. Đối với tôi, đi thị trường là cách làm phổ thông, dễ làm nhưng đại lý là cách làm đem lại sự bền vững.

Để có được đại lý nhiều, tôi phải tận dụng tối đa cơ hội. Ví dụ đang đi ngoài đường bắt gặp một anh đi lắp đặt máy tính, điện máy, camera... tôi phải chạy theo ngay để bắt chuyện, làm quen, xin số điện thoại để duy trì mối quan hệ. Hay hướng dẫn viên du lịch, bảo vệ chung cư, khách sạn... cũng chính là khách hàng rất tiềm năng. Đặc biệt, Đà Nẵng là thành phố du lịch nên lượng người nước ngoài sinh sống rất nhiều. Khách thường thông qua người Việt để giới thiệu dịch vụ Internet và Truyền hình. Mỗi tháng trung bình tôi có khoảng 3 đến 5 khách hàng là người nước ngoài. Tôi chọn cách làm việc có uy tín với đại lý. 

Bùi Ngọc Diệu muốn dẫn mẹ đi du lịch vào cuối năm bằng chính đồng tiền mình làm ra.

- Kế hoạch sắp tới của anh là gì?

- Tôi đang được giao nhiệm vụ trưởng nhóm, chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo để mở rộng quy mô hoạt động. Công việc đòi hỏi bản thân không chỉ giỏi bán hàng mà còn hoàn thiện khâu quản lý, thúc đẩy thành viên tiến lên phía trước. Thời gian tới có thể tôi sẽ đi học một khóa quản lý và tiếng Anh để đáp ứng cho công việc. 

Tôi cũng muốn làm việc thật tốt để cuối năm dẫn mẹ đi du lịch một chuyến. Nếu được thì đó sẽ là chuyến đi cùng đoàn FPT trong một sự kiện vinh danh cá nhân xuất sắc. Tôi muốn mình trở thành niềm tự hào của mẹ và gia đình.

>> 'FOX1000 tạo luồng gió mới trong kinh doanh'

Việt Nguyễn