Từ “cần bao nhiêu người” đến “cần giải bài toán gì”
Quý II của Trịnh Thị Thu Hiền - phụ trách phát triển kinh doanh giải pháp AI thị trường châu Á tại nhà Phần mềm FPT bắt đầu bằng một mục tiêu không chỉ lớn về doanh thu, mà còn khó ở cách tiếp cận thị trường.
Tại Nhật Bản và Hàn Quốc, nhiều khách hàng vốn quen với mô hình cung cấp nguồn lực, nơi giá trị thường được nhìn qua số lượng nhân sự, năng lực và chi phí. Trong khi đó, mục tiêu của Hiền và Trung tâm Giải pháp và Kinh doanh AI (AI1) là từng bước chuyển cuộc trò chuyện sang một hướng khác.
“Bài toán khó nhất là thay đổi câu hỏi từ ‘anh cần bao nhiêu người?’ thành ‘doanh nghiệp anh đang cần giải quyết bài toán gì?’”, Hiền chia sẻ.
 |
| Trịnh Thị Thu Hiền trực tiếp đưa các bản "demo" AI vào những cuộc trao đổi với khách hàng, biến ý tưởng công nghệ thành trải nghiệm có thể nhìn thấy và đánh giá. |
Điều này đòi hỏi đội ngũ không chỉ nói về công nghệ. Với những doanh nghiệp lớn trong các lĩnh vực logistics, thương mại, ô tô hay sản xuất, khách hàng cần nhìn thấy AI có thể tác động thế nào tới quy trình vận hành, năng suất và hiệu quả kinh doanh.
Vì vậy, thay vì giới thiệu một sản phẩm giống nhau cho mọi khách hàng, Hiền dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu ngành, phân tích nhu cầu, xác định đúng người ra quyết định và xây dựng kịch bản riêng cho từng cơ hội.
“Với mỗi buổi gặp, câu hỏi không chỉ là mình có thể giới thiệu gì, mà là mình có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì”, chị nói.
Theo Hiền, đây cũng là cách tránh một “ngã rẽ” dễ gặp khi làm AI, để công nghệ dẫn dắt câu chuyện thay vì để nhu cầu thật của khách hàng dẫn dắt giải pháp.
Tự dựng “demo” để khách hàng “nhìn thấy” AI
Một thay đổi thú vị trong cách làm việc của Hiền trong quý vừa qua là tự tay xây dựng những bản “demo” nhỏ bằng AI.
Có những ý tưởng ban đầu mới chỉ là khái niệm hay kịch bản trao đổi. Thay vì dừng ở slide, chị thử nghiệm để biến chúng thành trang giới thiệu, bảng điều khiển hoặc mô phỏng tác nhân AI có thể trực tiếp đưa vào buổi làm việc với khách hàng.
“Đôi khi cách thuyết phục tốt nhất không phải là giải thích thêm, mà là làm cho ý tưởng trở nên có thể nhìn thấy”, Hiền chia sẻ.
Cách làm này giúp rút ngắn khoảng cách từ ý tưởng đến trải nghiệm thực tế. Hiền có thể kiểm chứng nhanh một hướng tiếp cận, sau đó phối hợp cùng team hoàn thiện trước khi đưa tới khách hàng.
Song song, chị trực tiếp tham gia chuẩn bị nội dung, tổ chức hội thảo, trình diễn giải pháp và phối hợp với các quản lý khách hàng tại Nhật để tiếp cận lãnh đạo doanh nghiệp. Với mỗi cơ hội, đội phát triển kinh doanh AI1 cùng các nhóm chuyên môn bám sát hành trình ra quyết định của khách hàng, từ nhận diện vấn đề đến chứng minh khả năng ứng dụng và giá trị kinh doanh.
Những nỗ lực này mang lại các kết quả đáng chú ý. Tại thị trường Hàn Quốc, doanh thu tác động từ AI đạt 2,46 triệu USD, trong khi hoạt động tiền bán hàng cho sản phẩm IvyChat và Flezi Galaxy tạo khoảng 6 triệu USD từ các cơ hội kinh doanh.
Riêng Flezi Galaxy ghi nhận tổng cơ hội kinh doanh đạt 32,2 triệu USD, trong đó 27,9 triệu USD đã được xác định; giá trị thắng mới đạt 7,5 triệu USD và doanh thu từ các dịch vụ AI ước khoảng 6,3 triệu USD.
Quan trọng hơn những con số, theo Hiền, là việc nhà Phần mềm từng bước mở rộng được tập khách hàng chiến lược và củng cố hình ảnh một đối tác có khả năng tư vấn, phát triển giải pháp AI chứ không chỉ cung cấp nguồn lực.
Biến “AI-First” thành cách làm việc
Với Hiền, “AI-First” không chỉ nằm ở sản phẩm mang ra thị trường, mà phải đi vào chính cách team làm việc.
AI hỗ trợ chị nghiên cứu, xây dựng ý tưởng, thử nghiệm “demo” và kiểm chứng khái niệm nhanh hơn. Từ đó, một nhân sự phát triển thị trường có thể chủ động tạo ra nhiều bước chuẩn bị mà trước đây cần thêm thời gian hoặc nguồn lực phối hợp.
 |
| Cách tiếp cận từ bài toán kinh doanh giúp Hiền cùng AI1 mở rộng cơ hội tại Nhật Bản, Hàn Quốc và nâng vị thế giải pháp AI “Made by FPT", đồng thời giúp cô nhận giải thưởng cá nhân OKR xuất sắc quý II cấp Tập đoàn. |
“AI-First tạo ra một tư duy mới. Không chỉ hỏi AI có thể làm gì, mà phải hỏi AI giúp chúng ta tạo ra giá trị nhanh hơn và tốt hơn như thế nào”, chị nói.
Tinh thần này cũng gắn với cách Hiền nhìn nhận mục tiêu thách thức. Quý II mang lại áp lực lớn, nhưng chị cho rằng giá trị của một mục tiêu “leng keng” nằm ở việc buộc bản thân và team phải thử cách làm mới, thay vì chỉ lặp lại công thức cũ.
“Điều khiến tôi tự hào nhất là cả team đã bắt đầu tạo ra những chuyển biến cụ thể trong cách tiếp cận thị trường”, Hiền chia sẻ.
Thời gian tới, chị đặt mục tiêu tiếp tục mở rộng ảnh hưởng của AI1 tại Nhật Bản và Hàn Quốc, đồng thời đưa nhiều hơn các giải pháp AI “Made by FPT” tới khách hàng doanh nghiệp lớn. Trọng tâm không chỉ là tăng quy mô cơ hội kinh doanh, mà phải chuyển hóa cơ hội thành dự án thực tế và giá trị có thể đo lường được.
Trí Đức
Ý kiến
()