 |
Quý III, mục tiêu Trần Phúc Khánh hướng đến là thị trường NAMA (North America - Bắc Mỹ và Middle America - Trung Mỹ) với 2 kết quả chủ chốt trong OKR như sau:
KR1: Có thêm 3 khách hàng mới
KR2: Có thêm 15 gói thầu mới
Tăng trưởng ở thị trường Mỹ và EU sau nửa đầu năm 2024 chưa đạt kỳ vọng, trước mục tiêu đặt ra phải mang về khách hàng và gói thầu mới, anh Trần Phúc Khánh đã lên kế hoạch bày bản để tiếp cận nguồn khách hàng mới.
Đích thân “giong buồm” sang Mỹ gặp gỡ các khách hàng lớn, xây dựng mối quan hệ với đội ngũ Account Managers (AM) và Delivery Managers (DM) của FPT ở Mỹ là cách thức mà anh triển khai. Anh chủ động gặp gỡ, trao đổi với AM nước ngoài để giúp họ hiểu hơn về cách thức làm việc tới team offshore và hỗ trợ thêm trong các dự án mang tính thách thức. Từ đó, các AM hiểu rõ về năng lực của đội ngũ, quy trình thực hiện tại FPT.
Ngoài ra, anh Khánh cũng phối hợp AM, DM với đội ngũ delivery (sản xuất) có chuyên môn cao để đảm bảo chất lượng sản xuất tốt nhất cho các dự án quan trọng, tạo thêm niềm tin và sự chuyên nghiệp với đối tác.
Theo anh, thường các đơn vị sản xuất chỉ làm việc với các khách hàng có sẵn và việc khách hàng mới thường đến thụ động thông qua việc quen làm với các AM từ trước. Thách thức đặt ra là làm thế nào để có khách hàng mới khi các AM hiện tại cũng đang khó khăn trong việc mở rộng tệp khách hàng.
Vì vậy, các đơn vị FPT ở nước ngoài (OB) đẩy mạnh phát triển kinh doanh bằng cách tuyển các AM mới là người nước ngoài. Đây là những cá nhân có tệp khách hàng hoàn toàn mới mà Phần mềm FPT chưa có. Bên cạnh đó, họ cũng chưa có nhiều thông tin về các đội delivery ở offshore để được hỗ trợ trong việc bán hàng cũng như sản xuất. Từ đó, anh tiếp cận và đề xuất việc cùng presale (hoạt động tiền bán hàng) và sản xuất cho các khách hàng mới.
Anh Khánh cho biết, mục tiêu chinh phục khách hàng mới đặt ra trong OKR đặc biệt hơn thông thường. Việc phát triển khách hàng mới thường thực hiện bởi các AM là những những người trực tiếp tiếp cận các khách hàng mới. Vì vậy, thách thức đặt ra lớn hơn.
Lệch múi giờ cũng là bài toán mà anh em phải giải quyết. Tuy nhiên, với Giám đốc Trung tâm FHN.BU91, tinh thần sẵn sàng luôn thường trực - sẵn sàng hỗ trợ đồng đội dù ngày hay đêm, là cầu nối, giải đáp thắc mắc và kết nối cho các bên không chỉ trong FHN (Đơn vị phần mềm chiến lược Hà Nội) mà cả ở các đơn vị trong FPT Software.
Với tinh thần xông pha, anh Khánh mang về kỳ tích khi chinh phục thành công 3 khách hàng mới, thu hút gần 30 hồ sơ dự thầu mới (gấp đôi mục tiêu ban đầu là 15), góp công lớn cho thị trường NAMA. Từ đó, anh đặt nền móng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của nhà Phần mềm tại các thị trường này.
Bám sát sale và sâu sát khách hàng ở bất cứ lĩnh vực, công nghệ nào để nắm bắt cơ hội, luôn nghĩ về các con số mục tiêu, từ đó lên kế hoạch chinh phục khách hàng mới là cách thức mà anh áp dụng và truyền tải cho đội ngũ. “OKR leng keng cũng sẽ cần các hành động leng keng để mang tới sự khác biệt. Vì thế, khi đưa ra OKR các bạn cần vạch ra các hành động leng keng nhất để hướng tới mục tiêu”, Giám đốc Trung tâm FHN.BU91 chia sẻ.
Nam Dung
Ý kiến
()