Sếp 8x chinh phục loạt dự án triệu đô tại Mỹ

Hợp đồng triệu USD đầu tay

Đó là một ngày đầu năm 2012, sau nhiều tháng trao đổi qua email, Đặng Trần Phương khi đó là Giám đốc một trung tâm phần mềm của FPT, đáp chuyến bay đến Seattle, Mỹ để tham gia buổi đàm phán lịch sử với công ty sản xuất máy bay hàng đầu thế giới.

Chàng trai 8x đời đầu thoáng chút run chân khi lần đầu thuyết trình trước "dàn" lãnh đạo cấp cao của đối tác. Nhưng với nền tảng kinh nghiệm vững chắc về công nghệ, quản lý sản xuất và kiến thức về kinh tế, Phương đã trụ vững trong suốt buổi đàm phán kéo dài 10 tiếng. Kết quả FPT đã có được gói cung ứng phần mềm triệu USD từ công ty sản xuất máy bay hàng đầu thế giới này.

Gói thầu mang lại cho FPT khởi đầu nhiều hứa hẹn tại xứ cờ hoa đầy tiềm năng và thách thức. Lãnh đạo công ty khi đó muốn cắt cử Phương "Mỹ tiến" để khai thác thị trường rộng lớn bên kia bán cầu song anh từ chối. Lý do, Phương vẫn còn nhiều trăn trở với trung tâm phần mềm do anh đang dẫn dắt. Trung tâm vừa mới thành lập, chưa xây dựng được đội ngũ cốt cán, nên Phương không yên khi rẽ ngang đi con đường khác. Anh có lý khi lần đầu từ chối cấp trên sau 9 năm gắn bó với công ty.

Câu chuyện "Mỹ tiến" của Phương tạm thời gác lại. Trong suốt quãng thời gian sau đó, lãnh đạo công ty vẫn kiên trì khuyến khích chuyện đi Mỹ với Phương vào bất cứ dịp nào khi có cơ hội. Mùa hè năm 2015, Phương và gia đình lên đường sang Mỹ với sự tin tưởng và kỳ vọng về những bước tiến mới của công ty từ ban lãnh đạo.

Sang Mỹ, Phương tiếp tục cùng cộng sự mở rộng các dự án với công ty sản xuất máy bay hàng đầu thế giới nói trên. Năm 2015, lần đầu tiên Công ty này chọn FPT là 1 trong 3 nhà cung ứng (vendor) của dự án lớn với giá trị công việc được giao ước tính khoảng 20 triệu USD.

CEO FPT Mỹ, Đặng Trần Phương.

Khẳng định vị thế công ty

Năm 2016, sau 12 tháng sinh sống và làm việc tại xứ sở cờ hoa, Phương được đề bạt giữ vị trí Giám đốc sản xuất của FPT Mỹ. Đến 2017, Phương tiếp tục tiến xa hơn với vị trí Giám đốc FPT Mỹ, một trong hai thị trường chiến lược của FPT. Sự tin tưởng của ban lãnh đạo FPT đã không đặt nhầm chỗ.

Với tham vọng "thị trường Mỹ không gói gọn trong biên giới của quốc gia này mà mở rộng ra toàn châu Mỹ", Phương bắt tay vẽ lại bản đồ kinh doanh cho FPT Mỹ. Nhiều đồng nghiệp bảo Phương "liều" khi bộ máy công ty chỉ vừa ổn định đã xây tham vọng lớn bởi một nước cờ sai sẽ gây nên tổn thất không thể phục hồi. Nhưng khi nhìn các chỉ số tăng trưởng cùng niềm tin vào đồng sự, Phương không cho phép mình chùn bước. Dấu ấn đầu tiên Phương để lại trên cương vị CEO FPT Mỹ nhân dịp kỷ niệm 10 năm thành lập là doanh số tăng trưởng 34% sau ba năm gần như không có sự tăng trưởng. Số lượng văn phòng tăng gấp đôi với 9 địa điểm và nhân sự tăng 300%, từ hơn 80 người lên 245 người.

Không chỉ đạt tốc độ tăng trưởng cao, với sự dẫn dắt của Phương, FPT Mỹ còn khẳng định được vị thế đối tác hàng đầu về cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin một cách toàn diện của các công ty trong danh sách Fortune Global 500.

Trước tác động của Covid-19, cùng với việc xem xét lại ngân sách đầu tư công nghệ, các doanh nghiệp của Mỹ cũng có xu hướng rút gọn lại danh sách các đối tác. Họ mong muốn tìm kiếm các đối tác tin cậy cho việc tăng năng suất, an toàn và triển khai thần tốc các dự án.

Mới đây nhất, một công ty hàng đầu về thương mại trong ngành ôtô tại Mỹ, với mong muốn tối ưu khoản ngân sách hàng trăm triệu USD chi tiêu cho các dự án công nghệ thông tin hàng năm đã quyết định rút ngọn danh sách các đối tác cốt lõi, từ con số vài chục xuống còn dưới 5 đối tác.

Qua các vòng đấu thầu, Đặng Trần Phương và cộng sự đã ghi được dấu ấn với khách hàng giúp FPT vượt qua các đối thủ "sừng sỏ", thay đổi vị thế công ty trên đất Mỹ. FPT trở thành đối tác ưu tiên số 1 trong tất cả các dự án công nghệ thông tin của công ty này. "Nghĩa là cứ có dự án thì đối tác triển khai sẽ là FPT, các đối tác còn lại sẽ là phương án dự phòng", Phương giải thích.

"Chúng tôi sẽ triển khai các dự án ứng dụng công nghệ mới trong các hoạt động kinh doanh của công ty hàng đầu thế giới này từ A-Z, tức là từ khâu tư vấn, phát triển đến triển khai, bảo trì bảo dưỡng để giúp khách hàng tăng 30% hiệu suất hoạt động", Phương chia sẻ.

Thời điểm này, trong bối cảnh Covid-19 vẫn đang diễn biến phức tạp tại Mỹ, nhưng đối tác đã tin tưởng trao quyền triển khai từ A-Z các dự án công nghệ thông tin mới với tổng quy mô gần 20 triệu USD cho FPT.

Lý do FPT được khách hàng đặt trọn niềm tin, theo Phương, bên cạnh năng lực công nghệ được tích lũy trong suốt hơn 30 năm qua và đã được kiểm nghiệm thực tế tại hơn 100 doanh nghiệp trong danh sách Fortune Global 500, FPT còn cho khách hàng thấy một mô hình làm việc khác biệt. Đó là sự hợp lực giữa đội ngũ chuyên gia tư vấn, am hiểu thị trường bản địa mà FPT có được sau thương vụ M&A Intellinet và nhân sự chất lượng cao từ các trung tâm nguồn lực của FPT trên toàn cầu.

Chiến lược "Chăm cá voi"

Trong kinh doanh, "cá voi" là cách gọi ví von ngầm chỉ những đối tác làm ăn lớn. Thời kỳ đầu của FPT tại Mỹ, đội ngũ nhân sự tập trung vào tìm những đối tác làm ăn ngắn hạn thông qua các cuộc hội thảo, sự kiện và mối quan hệ có sẵn hay còn gọi là "săn cá voi". Những cuộc làm ăn như vậy, mang lại những hình ảnh đầu tiên cho FPT Mỹ, nhưng không tạo ra giá trị lớn và lâu dài.

Đặng Trần Phương (ngoài cùng bên trái) tại sự kiện FPT mua Intellinet vào năm 2018.

Tuy nhiên, từ năm 2017, ở cương vị CEO của FPT Mỹ, Đặng Trần Phương đã chuyển sang chiến lược "Chăm cá voi" nhằm tạo sự phát triển bền vững. Đội ngũ kỹ sư của công ty sẽ làm việc thường xuyên, thậm chí đóng vai trò như người của đối tác để nắm rõ nhu cầu thường nhật trong quá trình vận hành. Từ đó, những giải pháp công nghệ mới, phù hợp nhất được đưa ra cho khách hàng nhằm tăng hiệu quả làm việc.

Lý giải cho quyết định táo bạo này, vị giám đốc trẻ cho biết những khách hàng "cá voi" có tiềm lực rất lớn, nên việc tập trung tìm hiểu, khai thác tối đa nhu cầu của doanh nghiệp có sẵn sẽ mang lại nguồn thu tối ưu, giảm chi phí cho việc tìm kiếm mới. "Mục tiêu đầy kỳ vọng của FPT Mỹ là đạt 150 triệu đô vào năm 2020", vị CEO này chia sẻ.

Để có những thành công như vậy, bản thân Đặng Trần Phương và FPT cũng vấp phải nhiều thất bại. "Số lượng thất bại có thể gấp 10 lần", vị CEO này chia sẻ. "Thất bại là điều có thể đoán được, nhưng bài học rút ra là gì? Cách vượt qua như thế nào mới là điều đáng quan tâm".

Đặng Trần Phương cho rằng sự đúng đắn trong chiến lược của FPT Mỹ, dưới sự định hướng, hỗ trợ từ Tập đoàn FPT là chìa khoá cho những thành tựu hiện tại. Năm 2018, tập đoàn này gây bất ngờ lớn khi mua lại Intellinet, một công ty tư vấn công nghệ hàng đầu ở Mỹ. Đây được xem là nước đi táo bạo, nhưng đầy tính chiến lược.

Với việc mua lại Intellinet, tập đoàn công nghệ Việt đã có một vị thế mới, đó là đối tác cung cấp các dịch vụ công nghệ tổng thể với giá trị cao hơn và toàn diện hơn cho khách hàng, từ khâu tư vấn chiến lược, thiết kế đến triển khai, bảo hành bảo trì, đặc biệt trong các dự án chuyển đổi số.

Đặng Trần Phương (thứ hai từ phải sang) cùng cộng sự và khách hàng khai trương văn phòng tại Detroit, Mỹ.

Bước đi đó mang lại sự cạnh tranh cao hơn cho FPT Mỹ và cũng tạo thuận lợi hơn cho việc "săn và chăm cá voi". Hiện tại, công ty này cung cấp giải pháp cho hơn 100 doanh nghiệp Mỹ, trong đó có hơn 40% là những khách hàng lớn. Để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng nhanh như vậy, bài toán nhân sự được Đặng Trần Phương đặc biệt chú trọng.

Sức mạnh nguồn nhân lực của FPT Mỹ là sự cộng hưởng từ những nhân tài người Việt được cử sang làm việc, từ Việt kiều sinh sống tại Mỹ và từ chính những chuyên gia người bản địa. Với cơ cấu nguồn lực như hiện tại, cùng thế mạnh về các giải pháp chuyển đổi số của FPT, FPT Mỹ có thêm nhiều lợi thế, sự tự tin để chinh phục những khách hàng khó tính trong tương lai. Đồng thời, khoảng cách với những đối thủ lớn cũng phần nào được khoả lấp nhờ những chiến lược đúng đắn.

Sau nhiều năm chinh chiến, áp lực lớn nhất với Đặng Trần Phương lúc này đến từ ảnh hưởng của Covid-19. FPT Mỹ đã đi được gần nửa chặng đường đến với mục tiêu doanh số kỳ vọng. Nhưng ở cương vị thuyền trưởng, Đặng Trần Phương có lẽ chỉ mỉm cười khi con tàu FPT Mỹ cập bến doanh thu.

>> FPT sở hữu ‘vé thông hành’ lĩnh vực y tế Mỹ

VnExpress

• FPT sở hữu ‘vé thông hành’ lĩnh vực y tế Mỹ