Sau vài năm hợp lực bán chéo được các đơn vị của FPT phối hợp triển khai, đây là thời điểm để thẳng thắn nhìn lại quá trình vận hành nhằm đưa hoạt động kinh doanh này bước sang giai đoạn phát triển mới. Người trong cuộc, từ lãnh đạo, quản lý đến nhân viên kinh doanh… đã có những chia sẻ thẳng thắn về những điểm mạnh và yếu trong quá trình triển khai.
 |
| Nhân sự FPT IS và FPT Smart Cloud trong một sự kiện về bán chéo. |
Thế mạnh từ tối ưu nguồn lực
Tham gia bán chéo nhiều dự án, chị Đỗ Thị Kim Chi, đơn vị FVN, nhà Phần mềm, cho rằng điểm mạnh trong việc hợp lực giữa các đơn vị trong FPT là mở rộng phạm vi sản phẩm/dịch vụ/giải pháp có thể cung cấp cho khách hàng, hay có thể cung cấp giải pháp toàn diện hơn cho đối tác.
“Bán chéo giúp chúng tôi tiếp cận những khách hàng tiềm năng mà trước đây đơn vị có thể chưa khai thác”, chị Chi nhấn mạnh. “Hoạt động hợp lực cũng mang đến tăng trưởng doanh thu bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm/dịch vụ liên quan đến khách hàng hiện tại, giúp tối đa hóa giá trị khách hàng”.
Quản lý đơn vị triển khai nhiều dự án bán chéo nhất FPT IS, Phó giám đốc khối doanh nghiệp Lê Quang Vĩnh Phúc cho rằng điểm mạnh của hợp lực bán chéo là đường hướng nhất quán, quyết tâm từ cấp cao nhất của Tập đoàn cũng như lãnh đạo CTTV về thúc đẩy bán chéo. “Khách hàng được tiếp cận và thụ hưởng nhiều sản phẩm/dịch vụ của toàn FPT mà chỉ qua một đầu mối kinh doanh”, anh Phúc nêu. “Hợp lực CTTV với chính sách OneFPT mở ra khả năng tiếp cận nhiều khách mới và tham gia nhiều trận đánh lớn”.
Những 'rào cản' tồn tại
Bên cạnh những điểm mạnh, việc triển khai bán chéo giữa các đơn vị cũng được cho là gặp những khó khăn trong triển khai. Anh Vũ Anh Đức, Phó giám đốc Trung tâm Nền tảng Định danh số (thuộc Khối Dịch vụ nền tảng - FPT IS EP), cũng nhận định thẳng thắn về một số khó khăn của chiến lược bán chéo: bên bán chéo chưa nắm rõ sản phẩm cần bán; các đơn vị chưa thật sự tin vào sản phẩm của nhau.
“Cơ chế chia % lợi nhuận chưa rõ ràng, thường là dự án cụ thể chứ không có chính sách đủ hấp dẫn từ trên xuống”, anh Đức chia sẻ.
Tại FPT Smart Cloud, ngoài những thuận lợi chung như trên, dịch vụ Cloud & AI của đơn vị đang trở thành nền tảng quan trọng giúp doanh nghiệp chuyển đổi số, điều này tạo điều kiện thuận lợi để kết hợp với các giải pháp tư vấn, phần mềm và dịch vụ từ các bên tham gia bán chéo.
Tuy nhiên, anh Bùi Minh Tiền - Giám đốc Kinh doanh Cloud, FPT Smart Cloud, Tập đoàn FPT nhìn nhận, mỗi đơn vị đều có mô hình kinh doanh khác nhau. Vì vậy, cách tiếp cận khách hàng cũng khác nhau, chu kỳ bán hàng và mô hình triển khai khác biệt dẫn đến khó khăn trong việc đồng bộ chiến lược.
Bên cạnh đó, lợi ích phân bổ chưa hợp lý như việc chia sẻ doanh thu, thưởng khích lệ hoặc trách nhiệm trong dự án chung chưa thực sự tối ưu. Điều này khiến động lực hợp tác chưa đạt mức cao nhất. Ngoài ra, dù đã có nhiều thương vụ thành công nhưng vẫn thiếu một framework (khung) chung giúp các đơn vị phối hợp hiệu quả hơn, đặc biệt là trong các dự án lớn, phức tạp.
Theo chị Đỗ Thị Kim Chi, xung đột lợi ích là mối bận tâm đầu tiên. Cụ thể, các đơn vị có mục tiêu khác nhau, dẫn đến xung đột về chiến lược hoặc lợi ích trong quá trình bán chéo, nếu không có sự phối hợp chặt chẽ.
“Bán chéo cũng có hạn chế là phức tạp trong quản lý”, salesman FVN nêu. “Việc quản lý sản phẩm, dịch vụ và khách hàng từ các đơn vị khác nhau có thể trở nên phức tạp, đòi hỏi quy trình rõ ràng hơn”.
Còn với anh Vũ Anh Đức, Phó giám đốc Trung tâm Nền tảng Định danh số (thuộc Khối Dịch vụ nền tảng - FPT IS EP), “đôi khi người trong cuộc gặp tình huống trớ trêu là các công ty có sản phẩm giống nhau lại trở thành đối thủ khi vào đàm phán hợp đồng”.
 |
| Anh Lê Quang Vĩnh Phúc (thứ 2 từ trái qua) - Phó giám đốc khối doanh nghiệp cùng các lãnh đạo FPT IS trong lễ khánh thành tuyến Metro số 1 ở TP HCM hồi đầu tháng 3. |
Đánh giá cao những ưu điểm khi hợp lực bán chéo, tuy nhiên, anh Lê Quang Vĩnh Phúc - Phó giám đốc khối doanh nghiệp FPT IS - cũng cho rằng hoạt động này còn những hạn chế cần khắc phục, đặc biệt là chưa xây dựng được chính sách thưởng/phạt bán chéo phù hợp cho các đội kinh doanh. Ngoài ra, anh cũng cho rằng, để việc triển khai trở nên hiệu quả, cần đánh giá lại các thị trường không phù hợp với một số sản phẩm, đồng thời phải tiến hành đào tạo để nâng cao chuyên môn cho cán bộ tư vấn, kinh doanh.
Thách thức - những bài toán cần giải
Thực tế, do nhà Phần mềm không cung cấp phần cứng hay license nên bán chéo là giải pháp buộc phải thực hiện để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhưng khi phối hợp bán chéo với FPT IS hoặc FPT Smart Cloud, FVN đối mặt với một số thách thức lớn. Chị Chi chia sẻ, đầu tiên, saleman cần hiểu rõ về sản phẩm hoặc giải pháp mà cá nhân sẽ giới thiệu cho khách hàng. Việc nắm vững thông tin sản phẩm, theo chị Chi, là rất quan trọng để FVN có thể chủ động giải thích, thuyết phục khách hàng một cách chính xác và hiệu quả.
 |
| CEO FPT Nguyễn Văn Khoa chia sẻ: “Bán chéo thể hiện tinh thần hợp lực của các CTTV và đưa Tập đoàn trở thành One FPT". |
Cùng với chuyên môn, cách làm việc và giao tiếp với khách hàng cũng là thách thức cho salesman FPT khi tham gia bán chéo. “Sự thống nhất trong nội bộ cũng được coi trọng. Sự thống nhất về cách làm việc và giao tiếp với đối tác không chỉ giúp cải thiện hiệu quả công việc mà còn đảm bảo rằng khách hàng sẽ thấy FPT đang cung cấp dịch vụ/giải pháp như một đội ngũ đồng nhất. Từ đó tạo dựng niềm tin và sự hài lòng với khách hàng”, chị Chi nhấn mạnh.
Việc thẳng thắn nhìn nhận những điểm mạnh và yếu giúp các đơn vị trong FPT hoàn thiện quy trình, giúp chiến lực hợp lực bán chéo trở nên mượt mà từng được TGĐ FPT Nguyễn Văn Khoa chia sẻ. Theo anh Khoa, để chiến lược được thực thi thành công, yếu tố tiên quyết là “tin tưởng lẫn nhau”: "cùng làm cùng trao đổi minh bạch, thẳng thắn các vấn đề để thống nhất giải pháp nhanh chóng ở tất cả các cấp từ đội ngũ nhân viên cho đến ban lãnh đạo".
C.T
Ý kiến
()Hãy là người đầu tiên
bình luận