'Thuyền trưởng' FPT Play Box Đà Nẵng 'mách nước' bán hàng

Không am hiểu về CNTT, Nguyễn Tấn Hải đến với FPT Telecom chỉ mong muốn khám phá bản thân và tìm kiếm cơ hội trong môi trường làm việc mới. Đảm nhiệm Trưởng phòng FPT Play Box chi nhánh Đà Nẵng từ tháng 3, chàng trai sinh năm 1989 nhanh chóng xây dựng nhân sự và phương pháp bán hàng. Bước đầu, Hải đã đạt được những thành công nhất định khi duy trì tốc độ phát triển nằm trong Top 3 toàn quốc, riêng tháng 7 và 9 nhất toàn quốc. 

Nam cán bộ gốc Quảng Ngãi chia sẻ với Chungta.vn về tình hình kinh doanh FPT Play Box cũng như định hướng tương lai.

Anh Hải chia sẻ về những ngày đầu thành lập phòng FPT Play Box tại chi nhánh Đà Nẵng.

- Giấc mơ của anh là gì khi quyết định gia nhập FPT Telecom chi nhánh Đà Nẵng? 

- Tôi có nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, không liên quan đến CNTT. Tình cờ tôi biết đến FPT phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới và có mong muốn mở rộng thị trường. Từ thông tin những người bạn cũng như tìm hiểu, tôi quyết định gia nhập để thử sức mình. 

Tôi thích môi trường năng động của FPT dù thách thức là rất nhiều. Bản thân phải xây mới hoàn toàn, từ nhân sự cho đến kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên, tôi có quan niệm cứ làm đã, nên không ngại khó. Thực sự tôi chưa có nhiều giấc mơ, có chăng chỉ là thử sức bản thân và tìm kiếm cơ hội để phát triển trong môi trường mới.

- Trong vai trò Trưởng phòng FPT Play Box chi nhánh Đà Nẵng, anh đã từng bước khẳng định bản thân ra sao?

- Tôi đảm nhiệm vai trò từ đầu tháng 3 nhưng đến cuối tháng văn phòng mới chạy thử nghiệm và bắt đầu chạy chính thức đầu tháng 4. Những ngày đầu tiên phòng có 4 nhân sự, rồi tăng lên 7, đến giờ đã có 8 nhân sự.

Trước tiên là xây dựng đội ngũ. Phương pháp của tôi là tìm những con người có nhiệt huyết, cố gắng vươn lên để tìm cuộc sống mới, chấp nhận thử thách, nói chung là có bản lĩnh. Tôi cho rằng kỹ năng thì có thể đào tạo theo thời gian và trong quá trình bán hàng. Đào tạo làm sao để nhân viên yêu được sản phẩm trước khi bán hàng. Đó là câu chuyện thành thạo sản phẩm, bởi khi có chuyên môn và yêu thích sản phẩm của mình thì mới thuyết phục được người khác mua.

Điển hình như bản thân tôi khi mới gia nhập FPT thì kiến thức gần như bằng 0. Tôi đã phải mua sản phẩm về nhà để nghiên cứu "trắng đêm", đi cùng nhân viên kinh doanh ra thị trường để nghiên cứu thị trường và rút kinh nghiệm. 

- Phương pháp bán hàng được anh chú trọng ra sao?

- Chắc chắn là được chú trọng. Ban đầu tôi định hướng đi bán lẻ, gõ cửa từng nhà nhưng hiệu quả không cao, doanh số lại thấp. Trải qua những tháng đầu tiên tôi đã hiểu hơn về nhu cầu của thị trường, nên chuyển qua bán đại lý. 

Tôi cho rằng khác biệt lớn nhất vẫn là dịch vụ. Việc phải chăm sóc khách hàng đại lý, quan hệ với đại lý đòi hỏi người kinh doanh cần bản lĩnh hơn, kỹ năng tốt hơn. Ví dụ khi bước chân vào đại lý, nhân viên FPT phải biết quan sát, xem cửa hàng bán gì, làm sao cho họ quen mặt. Khi tạo được ấn tượng cho đại lý, nhân viên đợi cơ hội để thuyết phục họ xem sản phẩm của mình - giai đoạn này chiếm 30% thành công. Trong quá trình xem sản phẩm, nhân viên phải luôn trong tư thế sẵn sàng giải đáp các thắc mắc, bởi cơ hội không nhiều. Tâm thế là người đi mời hợp tác chứ không phải bán sản phẩm đó cho đại lý. Chốt thì phải quan sát hành vi của đại lý quan tâm về vấn đề gì, thích gì và mong muốn điều gì. Thường khi chốt thì đại lý quan tâm đến quyền lợi của họ khi kinh doanh sản phẩm của mình - công đoạn chiếm 60%. 10% là nằm ở hình ảnh của nhân viên kinh doanh khi bước chân vào cửa hàng. 

Do đó, tôi luôn yêu cầu nhân viên phải chuẩn mực về hình ảnh như trang phục, cách nói chuyện hay tính chuyên nghiệp. Khi người kinh doanh có được lòng tin thì mọi sản phẩm đều được bán ra một cách dễ dàng.

- Thị trường tác động như thế nào đến hoạt động kinh doanh, thưa anh?

- Theo tôi tìm hiểu thì phân khúc như FPT Play Box chưa có đối thủ ngang tầm. Có chăng khó khăn lớn nhất của FPT nằm ở cách làm và tâm lý khách hàng. Chỉ cần người kinh doanh làm cho khách hàng tin tưởng thì gần như việc bổ sung sản phẩm hay như thế nào cũng không có gì quan trọng. 

Trải qua các đợt khảo sát, tôi nhận thấy phần lớn đại lý không biết gì về sản phẩm FPT Play Box. Tôi có khách hàng Hùng Hải ở đường Lê Văn Hiến, bước đầu rất mơ hồ về sản phẩm của mình. Nhưng sau khi được giải thích cụ thể, đưa ra nhiều phương pháp để thuyết phục thì anh chấp nhận làm đại lý. Để duy trì và mở rộng, tôi thường xuyên giao lưu và xem nhau như hai anh em. Doanh số của anh không lớn nhưng về kỹ năng bán lẻ thì tốt nhất phòng hiện nay. Hải còn giúp tôi hiểu hơn về tâm lý khách hàng cũng như một số công cụ thể thuyết phục người dùng.

Anh liên tục nghe điện thoại...

- Vậy cản trở lớn nhất hiện nay là gì?

- Thật lòng những sự kiện lớn, lượng người xem quá đông thì sản phẩm của chúng ta chưa ổn định. Bản thân từng gặp khách hàng phàn nàn, thậm chí bị trả sản phẩm về. Từ đó tôi rút được khá nhiều bài học. Phòng cũng đã thành lập đội trực chiến, khách hàng cần đều phải có mặt để giải quyết vấn đề. 

Dù được đánh giá là đơn vị chính quy tiên phong nhưng sản phẩm của chúng ta vẫn chưa được khách hàng biết đến nhiều. Do đó, chúng ta phải cải thiện về mặt quảng cáo, truyền thông và các kênh thông tin đại chúng. Nói chung là làm sao để khách hàng có được độ nhận biết về sản phẩm của mình. Tăng độ phủ cao nhất có thể.

- Để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất, anh hãy chia sẻ một ngày làm việc bình thường của phòng?

- Một ngày làm việc bình thường là 7h30 tất cả anh em tập trung, kiểm tra những cửa hàng có gì phát sinh và báo cáo tồn kho. Phòng sau đó lên kế hoạch cho từng nhân viên, đi chăm sóc những cửa hàng và tiến hành trưng bày sản phẩm tại điểm bán. Chúng tôi tận dụng tối đa khoảng thời gian của khách hàng, bởi theo một số nghiên cứu thì có khoảng 90 giây để khách hàng quyết định mua sản phẩm hay không. Việc trưng bày sản phẩm do đó được chú trọng, từ cánh cửa bước vào khoảng 3 m - vị trí tiện nhất để tạo điểm nhấn.

Mọi người trong ngày phải liên tục hỏi thăm tình hình đại lý, có gì phát sinh và cần hỗ trợ gì không. Có tâm tư hay chương trình khuyến mãi cũng lập tức thông báo cho đại lý, nhắc nhở thường xuyên để khách hàng nhớ. Những ca nào khó thì cùng đại lý đi giải quyết vấn đề. Tôi quan niệm khi nhập sản phẩm vào cho đại lý thì cũng phải chăm sóc và hỗ trợ để họ bán hàng.

- Cảm nhận của anh về FPT như thế nào?

- Văn hóa FPT giúp mọi người gần nhau hơn và xem nhau như một gia đình. Tôi nhìn thấy không có khoảnh cách giữa nhân viên và lãnh đạo. Mọi người cũng sẵn sàng chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và lời khuyên cho nhau, đặc biệt tôn trọng ý kiến của nhân viên. Riêng bản thân tôi cũng cố gắng tạo ra môi trường làm việc thân thiện, cởi mở để tăng năng suất lao động.

Dù mới gia nhập nhưng tôi cũng được tham gia "Hành trình kết nối" và Lễ kỷ niệm 30 năm thành lập FPT. Tôi cũng được TGĐ FPT Bùi Quang Ngọc trao áo đồng phục và huy chương 30 năm, tạo khí thế và động lực để làm việc. Bản thân mong muốn có nhiều hoạt động hơn nữa để gắn kết anh em kinh doanh tất cả các vùng, học hỏi kinh nghiệm.

Chàng Trưởng phòng suy tư về những dự định trong tương lai...

- Định hướng cũng như mong muốn của anh trong thời gian tới là gì?

- Tôi mong chờ chính sách cũng như chế độ đãi ngộ dành cho anh em. Hiện việc chăm sóc đại lý khiến anh em tốn khá nhiều chi phí. Tương lai mọi người mong chờ kinh doanh thêm camera, dù thị trường dự báo cạnh tranh khốc liệt. Nhưng FPT có nhiều điểm lợi thế nên việc tăng cường độ phủ cho sản phẩm không khó.

Phòng tiếp tục tăng cường tuyển dụng và xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết, gắn kết quyền lợi khách hàng đại lý với FPT. Ngoài chính sách khuyến mãi thì cần có chính sách về sau cho khách hàng...

>> FPT Play Box ra mắt điều khiển bằng giọng nói

Việt Nguyễn thực hiện