Từ bài toán hạ tầng chưa được khai thác tối ưu
Bước vào năm 2026, Phí Tuấn Minh, chuyên viên kinh doanh thị trường quốc tế FPT Smart Cloud, cùng đội dự án NVIDIA Cloud Partner đối diện áp lực lớn khi dự án tâm huyết chưa được khai thác ở mức tối ưu.
Bài toán không chỉ là tìm thêm khách hàng, mà phải tiếp cận đúng nhóm khách hàng cuối có nhu cầu thực sự về hạ tầng AI, qua đó nâng hiệu quả sử dụng tài nguyên và cải thiện biên lợi nhuận.
Trong quý I, cả đội tập trung mở rộng tập khách hàng tiềm năng. Một quyết định quan trọng là tham dự GTC, sự kiện toàn cầu của NVIDIA tại Mỹ vào tháng 3. Tại đây, Minh cùng đồng đội không chỉ tìm kiếm khách hàng mà còn xây dựng quan hệ với các đối tác và NVIDIA tại Mỹ, Đông Nam Á.
“Đây là một quyết định đúng vì GTC giúp chúng tôi tạo ra lượng cơ hội kinh doanh lớn, đồng thời mở thêm hướng tiếp cận khách hàng thông qua đối tác”, Minh chia sẻ.
 |
| Phí Tuấn Minh (giữa) cùng team bám khách xuyên 3 múi giờ Việt Nam - Nhật Bản - Mỹ để giữ nhịp trao đổi và mở rộng hợp đồng. |
Ngay sau sự kiện, trong tháng 4, FPT phối hợp với đối tác ký hai hợp đồng tổng trị giá 9 triệu USD với hai khách hàng hoạt động trong lĩnh vực video AI tạo sinh và thiết kế 3D bằng AI, triển khai tại cả Việt Nam và Nhật Bản.
Nhưng hành trình không đi thẳng tới thành công.
Do phát sinh yêu cầu ngoài khả năng đáp ứng của mô hình vận hành quốc tế, một trong hai hợp đồng buộc phải dừng. Theo Minh, đây là thời điểm ảnh hưởng đáng kể tới tâm lý cả đội khi một cơ hội lớn vừa đạt được nhanh chóng biến mất.
Một tháng từ mất hợp đồng đến thương vụ 24 triệu USD
Thay vì để cú hụt kéo dài, team lập tức nhìn lại toàn bộ quá trình tư vấn và triển khai. Bộ phận kinh doanh phối hợp sát hơn với tiền bán hàng và hạ tầng để đánh giá lại yêu cầu khách hàng, khả năng cung cấp dịch vụ và các phương án mở rộng.
Ba nhóm Kinh doanh, Tiền bán hàng và Hạ tầng làm việc liên tục theo 3 múi giờ Việt Nam - Nhật Bản - Mỹ để bảo đảm trao đổi với khách hàng không bị gián đoạn.
“Điều tôi tự hào nhất là sự kiên nhẫn của cả team. Từ lúc mất một hợp đồng đến khi giành lại đà tăng trưởng bằng một hợp đồng quy mô lớn chỉ diễn ra trong khoảng một tháng”, Minh kể.
Với khách hàng còn lại, đội không dừng ở việc thực hiện hợp đồng ban đầu trị giá 4 triệu USD trong một năm. Minh bám sát nhu cầu sử dụng thực tế, nhận diện khả năng mở rộng của khách và phối hợp với các bên để xây dựng phương án phù hợp hơn.
Kết quả, quy mô hạ tầng được tăng gấp 3 lần, thời hạn hợp tác tăng gấp đôi. Tổng giá trị hợp đồng được nâng lên 24 triệu USD trong hai năm, gấp 6 lần ban đầu.
 |
| Từ hợp đồng ban đầu, team đã nâng quy mô hợp tác lên gấp 6 lần, góp phần tăng hiệu suất khai thác AI Factory của FPT tại Nhật Bản. Với cá nhân Minh, thành quả này giúp anh giành giải thưởng cá nhân OKR xuất sắc quý II cấp Tập đoàn. |
Đây là hợp đồng có giá trị lớn nhất của mảng FPT Cloud tại thời điểm ghi nhận, đóng góp trực tiếp vào việc nâng hiệu suất sử dụng cụm AI Factory tại Nhật Bản và tạo thêm dấu ấn của FPT với khách hàng công nghệ quốc tế.
Đằng sau kết quả đó là một cách làm mà Minh đặc biệt coi trọng, đó là xây dựng niềm tin trước khi nói tới mở rộng hợp đồng.
Trong bối cảnh thương hiệu FPT tại thị trường Mỹ chưa có độ nhận diện như các tên tuổi toàn cầu, team phải chứng minh năng lực qua tốc độ phản hồi, khả năng phối hợp kỹ thuật và chất lượng dịch vụ thực tế. Việc hỗ trợ khách hàng liên tục trong giai đoạn đầu trở thành tiền đề để mối quan hệ từ một hợp đồng thử nghiệm phát triển thành cam kết dài hạn.
“Dùng AI” để tìm đúng khách hàng trước khi “bán AI”
AI không chỉ là sản phẩm Minh mang ra thị trường mà còn trực tiếp tham gia vào chính hoạt động kinh doanh.
Team sử dụng AI để tự động hóa quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hỗ trợ tiếp cận qua email trước các sự kiện và tổng hợp thông tin doanh nghiệp. Các báo cáo được AI hỗ trợ cập nhật tin tức, hoạt động mới và những tín hiệu liên quan tới nhu cầu hạ tầng, giúp nhân sự kinh doanh giảm thời gian nghiên cứu thủ công và chuẩn bị cuộc gặp sát nhu cầu hơn.
Với Minh, việc bán hạ tầng AI vì thế không bắt đầu từ một bảng giá, mà từ khả năng tìm đúng khách hàng, hiểu đúng bài toán và theo sát thời điểm họ cần mở rộng.
Thành tích quý II giúp Phí Tuấn Minh được ghi nhận trong nhóm cá nhân OKR xuất sắc cấp Tập đoàn. Nhưng với anh, kết quả đáng giá hơn nằm ở việc đội dự án đã tìm được một hướng tiếp cận thị trường có khả năng mở rộng, từ mạng lưới đối tác quốc tế, cách phối hợp đa múi giờ đến việc dùng chính AI để nâng hiệu quả bán hàng.
Trong thời gian tới, Minh cùng team đặt mục tiêu tiếp tục phát triển dải hạ tầng mới, thúc đẩy Token Factory và AI Factory tới khách hàng trong nước và khu vực.
Từ cú hụt một hợp đồng lớn tới thương vụ gấp 6 lần chỉ trong một tháng, hành trình của Phí Tuấn Minh cho thấy một mục tiêu thách thức không chỉ đòi hỏi khả năng bán hàng, mà còn cần sự bền bỉ để đứng dậy thật nhanh sau một lần mất cơ hội và biến chính sức ép ấy thành động lực mở ra thị trường mới.
Minh Tâm
Ý kiến
()