78 ngày kể từ lần gặp đầu tiên của Lê Đình Đức với khách hàng, hợp đồng lắp đặt 13 sản phẩm FPT Camera, 3 sản phẩm FPT Play Box có trị giá gần 40 triệu đồng đã được hoàn tất.
Chính anh thừa nhận, đây là một trong những hợp đồng gian nan, hồi hộp và tốn nhiều công sức nhất từ trước tới nay. Tuy nhiên, kết quả cuối cùng đã đền đáp xứng đáng cho những nỗ lực không biết mệt mỏi của anh, sau hàng trăm cuộc gọi và tin nhắn.
Kiên trì theo đuổi
Một ngày đầu tháng 4, điện thoại của Lê Đình Đức bất ngờ có cuộc gọi đến, màn hình hiển thị tên khách hàng quen mà Đức vẫn đều đặn gọi hỏi thăm, chăm sóc dịch vụ hàng tháng. Anh khựng lại vài giây vì bấm bụng nghĩ, khả năng khách hàng gọi để báo sự cố. Tuy nhiên, thực tế hoàn toàn khác với suy đoán của Đức.
Đầu dây bên kia vang lên giọng nói quen thuộc của anh Lương Thành Danh - quản lý của một doanh nghiệp thuỷ sản tại huyện Châu Thành, tỉnh Kiên Giang. Không vòng vo, anh Danh bày tỏ ngay nhu cầu lắp đặt camera an ninh cho công ty và mong muốn được Đức tư vấn.
Khách hàng vừa dứt câu, Đức như “mở cờ trong bụng”. Tuy nhiên, bằng kinh nghiệm dày dặn, anh nhanh chóng lấy lại bình tĩnh, chậm rãi hỏi thăm để dần bắt chuyện. Doanh nghiệp thuỷ sản này là khách hàng thân thiết của FPT Telecom. Đơn vị đã sử dụng dịch vụ Internet được gần 1 năm nay và có những phản hồi tốt. Chưa kể, chính Lê Đình Đức là người kết nối doanh nghiệp sử dụng sản phẩm nhà “Cáo” và thường xuyên lui tới, gọi điện chăm sóc đều đặn.
Nắm rõ từ nhu cầu đến quy mô khách hàng, Đức giới thiệu chi tiết lợi thế của FPT Camera. Ưu điểm vượt trội so với các sản phẩm khác trên thị trường được anh liệt kê đầu tiên. Anh hiểu rằng, với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, yêu cầu về chất lượng luôn là vấn đề đáng quan tâm nhất.
 |
| Chàng thủ kho đa tài Lê Đình Đức của FPT Telecom Kiên Giang. Ảnh: NVCC |
Mặc khác, Đức còn rất khéo léo trong việc chọn lọc thông tin tư vấn. Anh giới thiệu những tiệc ích mà khách hàng chưa biết, những điều cơ bản anh thường hạn chế đề cập. “Ví như việc lưu trữ bằng Cloud (đám mây) là một điểm khác biệt lớn của FPT Camera so với những sản phẩm thông thường, giúp việc lưu trữ trở nên an toàn, thuận tiện cho việc trích xuất khi cần. Khi nói điều này, khách hàng rất hào hứng đón nhận”, anh nói.
Cũng chính điều này đã giúp Đức chiếm ưu thế trong cuộc trò chuyện. Anh có 20 phút để giới thiệu sản phẩm trước khi khách hàng đề cập đến việc báo giá và quyết định sẽ trình Ban Điều hành công ty xét duyệt.
Mặc dù nhận về những phản hồi tích cực, Lê Đình Đức vẫn không vội mừng. Anh chủ động nghe ngóng tình hình bằng cách tăng cường trò chuyện với khách hàng qua tin nhắn. Khoảng 2-3 ngày, Đức lại đề cập đến một ưu điểm về sản phẩm FPT và cùng khách hàng thảo luận. Anh Danh (khách hàng) cũng rất hào hứng vì bản thân anh là người khá yêu thích công nghệ và dành nhiều thời gian để tìm hiểu lĩnh vực này.
Đến giữa tháng 5, tức sau hơn 1 tháng trao đổi qua lại, Đức nhận được tin nhắn “động trời” khi khách hàng thông báo ngưng việc lắp đặt camera với lí do dịch Covid khiến công ty cắt giảm tài chính. Đọc xong tin nhắn, Đức ủ rũ và thất vọng tràn trề. Anh không tin vào mắt mình vì có những thời điểm, hợp đồng tưởng chừng chắn chắn sẽ được “chốt”.
Dù có phần hụt hẫng, Đức vẫn quyết tâm kiên trì theo đuổi hợp đồng này. Sau một tháng trời thăm dò và tìm hiểu cặn kẽ, Đức thêm tự tin khi nhận ra rằng, nhu cầu camera của doanh nghiệp là rất lớn và rất bức thiết.
Anh giữ liên lạc với khách hàng đều đặn. Qua những dòng tin nhắn, vấn đề cốt lõi dần lộ diện, đang có nhiều đối thủ tham gia vào “trận đánh” này. Họ sẵn sàng giảm giá để cạnh tranh với sản phẩm của FPT. Điều này cũng được anh Đức dự liệu từ sớm và có đề cập thẳng thắn với khách hàng. “Mình chủ động phân tích kỹ với khách hàng luôn. Chất lượng luôn đi kèm với giá cả. Khách hàng cũng hiểu được điều này nên mới lưỡng lự mãi chưa quyết”, anh chia sẻ.
Nắm bắt đúng tâm lí của khách, Lê Đình Đức tiếp tục kiên trì với mục tiêu đặt ra. Anh mở rộng quan hệ đến nhiều thành viên hơn nữa tại công ty, quan tâm đặc biệt đến chất lượng dịch vụ, thái độ bảo trì sản phẩm cũng được chú trọng.
Đến giữa tháng 6, tức hơn 2 tháng theo đuổi, khách hàng gửi một dòng tin nhắn với nội dung ngắn gọn, chốt mua sản phẩm và yêu cầu làm nhanh, hoàn thiện ngay trong tháng. Khi 13 camera và 3 sản phẩm FPT Play Box chính thức đi vào hoạt động, anh Lương Thành Danh mới thừa nhận, lí do chọn sản phẩm FPT vì sự tin tưởng vào chất lượng, đặc biệt là ấn tượng với cách hỗ trợ, tư vấn cẩn trọng. Anh Danh cũng đánh giá “ngoài việc hài lòng về chất lượng, chúng tôi còn nhận được sự hỗ trợ nhanh, tận tình và chu đáo. Đó là điểm cộng lớn để công ty lựa chọn sản phẩm của FPT”.
Cơ duyên nhờ nhiệt tình ‘quá mức’
Trên bàn làm việc của Lê Đình Đức có hẳn một cuốn sổ ghi đầy đủ thông tin khách hàng được đặt ngay ngắn. Những số điện thoại liên hệ được anh sắp xếp theo "mật mã" riêng. Đánh dấu đậm là khách hàng theo diện thân thiết hoặc đang trong giai đoạn gặp sự cố, cần hỗ trợ. Đã thành thói quen, trước khi hết giờ làm, anh chọn khoảng 3 đến 5 số điện thoại theo thứ tự rồi tranh thủ gọi điện hỏi thăm, chăm sóc khách hàng.
Từ ngày gia nhập FPT Telecom, Đức đã tạo cho mình thói quen chủ động tiếp cận. Dù đang đảm nhận vị trí thủ kho, anh vẫn hỗ trợ rất tốt cho công việc chăm sóc khách hàng và cả việc kinh doanh. Những cuộc gọi của Đức thường rất ngắn gọn, tập trung vào chất lượng dịch vụ và lắng nghe những phản hồi, góp ý từ khách hàng.
 |
| Lê Đình Đức (áo đỏ) chốt hợp đồng 13 sản phẩm FPT Camera và 3 FPT Play Box với khách hàng. Ảnh: NVCC |
Bí kíp bán hàng của Lê Đình Đức chính là sự nhiệt tình. Chăm sóc khách hàng hay phát triển kinh doanh vốn dĩ không phải là nhiệm vụ chính của một nhân viên kho. Tuy nhiên, theo anh, chăm sóc khách hàng là việc cần thiết với tất cả nhân viên. “Khách hàng sẽ không phân biệt ai là nhân viên khối Dịch vụ, ai mới là nhân viên Kinh doanh. Họ nhìn nhận chung về nhân viên FPT Telecom và bản thân mình cũng phải thay đổi vì nhu cầu của khách hàng”.
Ngoài ra, tính kiên trì của anh Đức cũng là điều khiến nhiều đồng nghiệp khác nể phục. Tỷ lệ tư vấn và chốt hợp đồng thành công của Đức gần như ở mức tuyệt đối. Có nghĩa, nếu tìm được khách hàng, Đức sẽ nắm chắc phần thắng. Trong đó, cuộc trò chuyện bền bỉ để mang về 13 camera sau 78 ngày là một minh chứng cụ thể. Anh còn duy trì tốt mục tiêu ít nhất 1 sản phẩm/tháng, trung bình đạt trên 5 sản phẩm mỗi tháng.
Sự nhiệt tình “quá mức” còn khiến Lê Đình Đức trở thành cộng sự đắc lực tại chi nhánh Kiên Giang. Anh tham gia cả vào việc thu cước và nhiều lần lập công khi đóng góp vào việc giảm tỷ lệ rời mạng… Chị Trịnh Thị Phượng, Kế toán trưởng chi nhánh, bày tỏ một cách hài hước khi nhắc đến anh Đức: “Nhiều khi mình thấy Đức như là nhân sự chung của chi nhánh chứ không riêng gì phòng Tổng hợp. Việc gì bạn ấy cũng làm và làm rất tốt”. Chị cũng nhìn nhận, anh Lê Đình Đức chính là kiểu nhân viên đa năng, đa nhiệm mà chi nhánh Kiên Giang đang hướng đến. Trong đó, mục tiêu là xây dựng lòng tin, hình ảnh của nhân viên FPT luôn gần gũi và nhiệt tình đối với khách hàng.
>>FPT tặng thiết bị CNTT và hạ tầng cho bệnh viện dã chiến 10.000 giường
Nguyễn Huy
Ý kiến
()