Sếp làm salesman

Có thể điểm mặt các lãnh đạo của FPT Software đang làm công việc của một salesman chuyên nghiệp như: anh Hoàng Việt Anh - Giám đốc FPT châu Á - Thái Bình Dương (APAC), Bùi Hoàng Tùng - Giám đốc FPT USA, Lê Hà Đức - Giám đốc FPT châu Âu...

Salesman đầu tiên của FPT Software là anh Hùng Henry. Anh tên thật là Trần Văn Hùng, là lưu học sinh Ba Lan, sau lấy quốc tịch Canada. Anh Hùng là người kéo Winsoft - khách hàng đầu tiên đến với FPT Software. Đó là lần đầu tiên FPT Software xuất khẩu phần mềm sang Bắc Mỹ, lúc đó được ví như trận Nà Ngần của đội Việt Nam Tuyên truyền Giải phóng quân.

Giai đoạn tiếp đó, FPT đã quyết định xây dựng bộ máy tiếp thị của mình, đặt tên là nhóm Phi công vũ trụ nhằm kéo nhiều hơn nữa các hợp đồng từ Mỹ. Đội Phi công vũ trụ ban đầu gồm 5 người: Nguyễn Hồng Lâm, Hoàng Việt Anh, Bùi Hoàng Tùng, Phạm Thế Minh và Lại Thái Nguyên.

Đội đến giờ vẫn nhớ kỷ niệm: anh Bùi Hoàng Tùng đã đến đập cửa phòng khách sạn chỉ để hát tặng khách hàng Nissen một bài chia tay khi hai bên không ký kết được hợp đồng. Quyết tâm của Tùng đã làm lay động Nissen. Ngày nay, Nissen không chỉ là khách hàng chung thủy của FPT, mà còn giới thiệu cho FPT nhiều khách hàng quan trọng khác.

Gắn bó với FPT hơn 18 năm, anh Hoàng Việt Anh chia sẻ: “Một nửa thời gian ở FPT của tôi là làm sales”. Anh bắt đầu chuyển sang làm sale chính thức từ năm 2001 khi bắt đầu công việc với Agilis Solutions và “người thầy” đầu tiên hướng dẫn anh nghệ thuật sale là bà Eileen Boerger - Tổng GĐ Agilis Solutions.

Anh Hoàng Việt Anh trò chuyện cùng "người thầy đầu tiên" - bà Eileen Boerger - Tổng GĐ Agilis Solutions trong lễ kỷ niệm 10 năm hợp tác FPT Software - Agilis. Ảnh: T.T.

Agilis Solutions là một đơn vị kinh doanh của Tập đoàn CorSource Technology có trụ sở chính ở Beaverton, bang Oregon, Mỹ. Đầu năm 2001 bắt đầu thời kỳ khủng hoảng dotcom ở Mỹ, các lĩnh vực kinh doanh bị ảnh hưởng trầm trọng, đặc biệt là những phương án triển khai mở rộng về gia công phần mềm (software outsourcing). Agilis Solutions được giao nhiệm vụ tìm kiếm đối tác thông qua việc đánh giá một số quốc gia chuyên cung cấp dịch vụ này như Ấn Độ, Trung Quốc, Việt Nam…

Sau khi cân nhắc giữa các nước, cuối cùng Agilis quyết định lựa chọn Việt Nam làm địa chỉ tin cậy để phát triển phần mềm. Thành công với Agilis giúp những người tiên phong tự tin hơn rất nhiều trong việc thuyết phục các công ty Mỹ khác về năng lực làm phần mềm của Việt Nam và FPT. Đến nay, Agilis vẫn là một trong những khách hàng lâu năm và giá trị "triệu đô" của FPT Software.

Đỉnh cao kỳ tích sale của anh là dự án Petronas - Công ty Dầu khí quốc gia của Malaysia. Đây là hợp đồng mà đội sale FPT Software đã đeo bám suốt hai năm ròng rã. Dự án Petronas (hay NextG) được xem là lớn nhất của FPT Software từ trước đến nay với hơn 200 người tham gia.

“Dự án NextG thực sự là một thách thức lớn với FPT Software vì là lần đầu tiên làm tổng thầu ở nước ngoài. Việc thuyết phục khách hàng tin vào năng lực của FPT mất rất nhiều thời gian và công sức. Với dự án này, FPT Software phải làm từ A-Z, phải tìm hiểu tất cả mọi thứ”, anh Việt Anh chia sẻ.

611 ngày đêm, 200 “chiến sĩ” tham gia “trận đánh” để chuyển đổi 1.532 ứng dụng với giá trị 6,5 triệu USD. Hợp đồng phần mềm giao đúng hạn, FPT Software toàn thắng. Dự án NextG có thể coi là một trận đánh lớn với FPT Software. Trước trận đấu này, FPT Software chưa từng có kinh nghiệm làm một khối lượng công việc khổng lồ như vậy. “Dự án NextG đã dạy cho chúng tôi nhiều bài học quý giá, từ Sales cho tới Delivery. Qua dự án NextG, FPT Software đã lớn lên rất nhiều”, anh Việt Anh khẳng định.

Tháng 3/2006, hợp đồng giữa Petronas và FPT Software đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quan hệ giữa FPT Software và Microsoft. FPT Software đã được lựa chọn là Prefered Service Partner của Microsoft trong việc cung cấp dịch vụ chuyển đổi ứng dụng sang nền Microsoft. Trong một chuỗi sự kiện đó, Singapore nổi lên như một trung tâm của rất nhiều cơ hội hấp dẫn đối với FPT Software.

Lễ ký kết thỏa thuận hợp tác giữa FPT Software và Microsoft năm 2010. Ảnh: T.T.

Bản thân Microsoft cũng chia sẻ mong muốn giúp FPT Software xây dựng và quảng bá thương hiệu tại Singapore, làm bàn đạp vững chắc để tiến sang các thị trường khác. Anh Hoàng Việt Anh được bổ nhiệm Giám đốc FPT châu Á - Thái Bình Dương (APAC) phụ trách bán hàng mảng chuyển đổi ứng dụng Lotus Notes (Lotus Notes App Migration).

FPT Software làm sale với sản phẩm đặc thù là dịch vụ phần mềm, khó khăn và bỡ ngỡ rất nhiều. Trong bối cảnh vạn người bán, trăm người mua như hiện nay, bán hàng tại thị trường Việt Nam đã khó, thuyết phục các công ty nước ngoài, đặc biệt những tập đoàn lớn Âu Mỹ đã quen dùng dịch vụ từ các nước có nhiều kinh nghiệm như Trung Quốc, Ấn Độ, sử dụng dịch vụ của FPT – một công ty phần mềm chưa có nhiều tên tuổi trên bản đồ công nghệ thông tin thế giới không phải là một bài toán dễ dàng.

Bên cạnh đó, rào cản về ngôn ngữ, văn hóa, giao tiếp, tác phong làm việc… cũng là những trở ngại lớn. Đây là khó khăn chung của bất kỳ công ty phần mềm nào của Việt Nam chứ không riêng gì FPT Software. Tuy nhiên, FPT Software lại là đơn vị tiên phong xuất khẩu phần mềm nên khó khăn chất chồng khó khăn.

Giao tiếp là một công cụ có tầm quan trọng hàng đầu trong kinh doanh, đặc biệt trong sự nghiệp toàn cầu hóa. Có sự khác biệt trong cái nhìn của người Việt Nam và người phương Tây. Người Việt Nam cho rằng "hữu xạ tự nhiên hương" hay "lưỡi không xương nhiều đường uốn éo", còn người phương Tây cho rằng giao tiếp quyết định cho việc thành bại, nâng cao hiệu suất công tác. Họ cho rằng không thể làm việc được với ai không hiểu họ và ai trả lời mà họ không hiểu. Ở phương Tây, giao tiếp là một môn quan trọng từ phổ thông đến đại học.

Quan trọng nhất, khó khắc phục nhất và nguy cơ lớn nhất là cần phải tự thay đổi mình. Nhận thức về thị trường, nguồn lực, biến những nhận thức đó thành hành động cụ thể, có sự hiện diện trên toàn cầu, vững ngoại ngữ và cởi mở, kết hợp được sức mạnh quốc tế và truyền thống dân tộc sẽ là nhân tố quyết định thành bại của FPT trên con đường chinh phục khách hàng toàn cầu.

Nếu hiểu đơn giản sales nghĩa là… sales, bế tắc là điều không thể tránh khỏi với bất kỳ đội ngũ sales nào. Chính vì vậy, để xác lập quan hệ với các khách hàng toàn cầu cần có những bí kíp riêng.

Anh Việt Anh chia sẻ: “Phải luôn luôn đặt quan điểm ‘hai bên cùng có lợi - win-win’ lên hàng đầu. Một vụ thương thảo thành công phải mang lại giá trị gia tăng cho cả người cung cấp và người sử dụng dịch vụ. Người bán hàng phải luôn đặt mình ở vị trí trung gian”. Một salesman giỏi hoàn toàn có thể dẫn dắt năng lượng của khách hàng bằng cách luôn đứng về phía khách hàng, coi nguyện vọng của họ như của mình và từng bước giúp các “thượng đế” đạt được mục tiêu mua sắm.

“Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt là những tố chất không thể thiếu của một nhân viên bán hàng giỏi. Cần giữ tư duy trao đổi một cách thẳng thắn , mạch lạc, cởi mở, đặc biệt trong kinh doanh sản phẩm vô hình như ngành dịch vụ, khi tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, bạn đã đạt được 80% cơ hội thành công”, anh nói.

Bên cạnh đó, do đặc thù dịch vụ của FPT Software là làm Outsourcing Service, rất nhiều khách hàng chưa bao giờ đến Việt Nam, chưa biết đến FPT, nên “người bán hàng được gặp mặt trực tiếp khách hàng chính là bộ mặt của công ty”. Thái độ đúng mực, vẻ bề ngoài chuyên nghiệp, năng động cũng là một trong những nhân tố ghi điểm trước những khách hàng khó tính.

“Ra ngoài khuôn khổ Việt Nam, tiếp cận trực tiếp với các khách hàng tập đoàn toàn cầu là điều không thể. Có người đỡ đầu có uy tín giới thiệu chính là tấm thẻ thông hành đầu tiên”, anh cho biết. FPT Software cũng đã xây dựng được quan hệ đối tác tốt đẹp với Microsoft, công lao lớn nhất thuộc về người bạn lớn Brian Murphy, Giám đốc Toàn cầu chương trình Notes Migration (MSGP) của MSFT Corporation.

Brian đã luôn hỗ trợ FPT và GNC trong từng bước đi. Những ngày dự án căng như dây đàn, Brian cũng là người trực tiếp sang Hà Nội để "chia lửa" với GNC, đồng thời giúp đào tạo nhân viên đội dự án theo đúng chuẩn của MSFT. Ông cũng là người chia sẻ với lãnh đạo FPT Software về định hướng chiến lược của GNC trong thời gian 5 năm tới (2010 - 2014).

Anh Việt Anh cũng nhấn mạnh, salesman chuyên nghiệp phải là người kiên trì, có bản lĩnh cao và đôi khi phải cương quyết trước những khách hàng “lắm chiêu”.

Với đặc thù bán hàng là dịch vụ phần mềm, salesman của FPT Software thường là một đội gồm: Một phụ trách chung, một nhân viên Quan hệ khách hàng và một Technical Sale cung cấp giải pháp kỹ thuật.  

“Mỗi dự án lớn cán đích thì phía sau đó là những nỗ lực, hy sinh thầm lặng của đội ngũ sale”, anh Việt Anh kết luận.

Thu Thủy