Bí kíp theo dấu 'cá voi' để lên đỉnh OKR

Gia nhập FPT từ năm 2013, anh Nguyễn Thanh Nhật (Trưởng phòng Phòng kinh doanh số 3, Trung tâm quảng cáo số, FPT Online) được biết đến với thành tích nổi bật trong chinh phục kết quả kinh doanh với doanh thu và tỷ lệ tăng trưởng khủng. Trong vai trò Trưởng phòng kinh doanh, anh Nhật cùng đồng đội ở Phòng kinh doanh số 3 đã có thành tích nổi bật trong nhiều năm. Quý IV/2023, anh Nhật đưa OKR về đích với kết quả "leng keng", trở thành cá nhân OKR xuất sắc cấp Tập đoàn.

Anh Nguyễn Thanh Nhật là cá nhân OKR xuất sắc cấp Tập đoàn trong quý IV/2023.

Quý IV/2023, anh Nhật đã đặt OKR với thách thức sau:

OB: Phát triển khách hàng “cá voi” cho Phòng kinh doanh số 3 đạt 4 “cá voi” mới, tăng trưởng 100% so với cùng kỳ.

KR1: Chốt hợp đồng với các khánh hàng cũ có doanh thu thấp lên mức doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng trong quý IV.

KR2: Kết hợp Planner (người lập kế hoạch), xây dựng hơn 5 gói sản phẩm đề xuất cho khách hàng tiềm năng.

Mục tiêu thách thức

Ngay khi đặt mục tiêu, anh Nhật xác định những bài toán khó cần tìm lời giải để sẵn sàng trên hành trình lên đỉnh OKR sắp tới. Nhiều thách thức được đặt ra trước khi giong buồm ra biển lớn.

Theo anh Nhật, khách hàng “cá voi” hầu hết đã trở thành đối tác của FPT Online nên Phòng kinh doanh số 3 gặp nhiều khó khăn khi tìm đối tác tiềm năng mới. Trong khi đó, khách hàng mới cần thử nghiệm trên website FPT Online, vì vậy thường khó chi ngân sách cao ngay lần đầu hợp tác.

Bên cạnh đó, vào giai đoạn cuối năm, ngân sách truyền thông của các doanh nghiệp không còn nhiều. Thời điểm thị trường kinh tế khó khăn như hiện tại cũng ảnh hưởng đến quyết định chi tiêu cho các hoạt động truyền thông của nhiều công ty.

Anh Nhật là thành viên Top 13 FPT Under 35.

Đối với các khách hàng cũ có doanh thu thấp, anh Nhật đánh giá khó có thể đề xuất các hoạt động truyền thông, marketing với chi phí cao do doanh nghiệp đã xây dựng kế hoạch ngân sách từ đầu năm. Ngoài ra, việc thuyết phục đối tác dịch chuyển ngân sách từ kênh khác sang website của FPT Online cũng không dễ dàng.

"Bài toán khó nhất là mang về được chữ "N" - yếu tố "New". Đây phải là nhóm khách hàng mới và là khách hàng "cá voi", doanh thu mới (là phần doanh thu tăng trưởng của khách hàng cũ, chưa là cá voi). "New" ở giai đoạn quý IV sẽ rất khó", anh Nhật nhìn nhận.

Vậy nên, để lên đỉnh OKR thành công, anh Nhật định hướng cần phải có cách tiếp cận mới, sản phẩm mới và giải chính xác bài toán doanh nghiệp đang thật sự cần.

Cách thức triển khai

Tìm hiểu kỹ khách hàng mục tiêu

Để chinh phục số lượng khách hàng “cá voi” vượt trội hơn so với cùng kỳ và doanh thu lớn, anh Nhật xác định con đường ngắn nhất để bán được sản phẩm là tiếp cận chủ của “cá voi” - lãnh đạo của công ty khách hàng. Anh Nhật cho rằng, các cuộc gặp giữa lãnh đạo hai bên giúp mở ra góc nhìn bao quát về đối tác, đưa đến nhiều thông tin đúng về nhu cầu của doanh nghiệp. Từ đó, anh cùng đồng đội có thể đề ra những giải pháp phù hợp và hiệu quả nhất cho khách hàng.

Không chỉ chủ động thiết lập cuộc gặp giữa lãnh đạo hai bên, anh Nhật còn nghiêm túc tìm hiểu kỹ thông tin, nhu cầu của khách hàng trước mỗi buổi gặp. Nhờ đó, anh hiểu rõ nhu cầu thực sự và đề xuất giải pháp phù hợp, hiệu quả với từng đối tượng khách hàng của mình.

Nhiều cuộc gặp gỡ giữa lãnh đạo FPT Online và lãnh đạo đối tác diễn ra thường xuyên. Chủ trương từ cấp cao tạo tiền đề vững chắc cho quá trình lên ý tưởng, triển khai hoạt động được diễn ra thông suốt và đạt hiệu quả. Có thể nói, kinh nghiệm tìm hiểu kỹ khách hàng mục tiêu của anh Nhật cùng đồng đội góp phần tạo nên thành công cho công cuộc theo dấu “cá voi” này.

Anh Nhật (bên phải) và đồng đội tại sự kiện Car Awards 2023 - sự kiện mang lại doanh thu lớn cho Phòng kinh doanh số 3

Chia sẻ về bí kíp chinh phục OKR, anh Nhật cho rằng: “Để tăng khả năng chốt hợp đồng từ khách hàng, chúng ta cần phải nghiên cứu thị trường, đối thủ, hiệu quả truyền thông của các khách hàng mục tiêu qua 3 quý của năm. Đồng thời, phối hợp đội Product (Sản xuất), Planner (Kế hoạch) để phân tích đánh giá từng trường hợp cụ thể. Từ đó, chúng ta có thể đưa ra các đề xuất khác biệt và hiệu quả”.

Khi nắm rõ thông tin về khách hàng mục tiêu, anh Nhật cùng đồng đội đã nghiên cứu, đưa ra kế hoạch cụ thể và bắt tay vào công cuộc thương thảo. Bằng khả năng thuyết phục và năng lực chuyên môn, anh Nhật thu về “quả ngọt”, đưa OKR về đích "leng keng".

Tinh thần không ngại khó và luôn sẵn sàng

Bên cạnh năng lực chuyên môn cùng khả năng đàm phán tốt, anh Nhật còn được biết đến với hình ảnh người trưởng phòng không ngại khó và sẵn sàng trước mọi thử thách. Đối mặt nhiều “con sóng lớn” trên hành trình theo dấu “cá voi”, chính sự nhiệt huyết, năng nổ và luôn sẵn sàng đối mặt với thách thức đã góp phần tạo nên thành công của anh.

Nguyễn Thanh Nhật là chàng trai nhiệt huyết, năng nổ trong công việc và cuộc sống.

Kết quả vượt trội

Với quá trình làm việc nghiêm túc, bền bỉ, anh Nhật đã thành công lên đỉnh OKR với thành tích đáng nể - đạt được 13 gói bán hàng riêng biệt, giá trị hơn 1,5 tỷ đồng/gói cho các khách hàng tiềm năng. Số lượng này vượt trội so với cùng kỳ và tăng vượt bậc so với kỳ trước. Bên cạnh đó, việc bán thành công các gói hàng còn tạo nhiều cơ hội ký kết hợp đồng trong quý IV và chốt thêm hợp đồng khác cho cả năm 2024.

Không dừng lại ở đó, anh Nhật còn ký kết thành công cùng 6 khách hàng doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng, đạt 18 tỷ đồng tổng doanh thu từ khách hàng “cá voi”. Kết quả đáng ghi nhận của anh giúp tăng doanh thu bộ phận lên mức kỷ lục trong quý IV với con số 64 tỷ đồng.

Ngoài ra, doanh thu các ngành hàng còn tăng trưởng mạnh nhờ vào những đóng góp lớn của anh. Những con số ấn tượng có thể nhắc đến gồm: Tiêu dùng (500%), Tài chính (145%), Phân phối bán lẻ (167%), Ô tô Xe máy (85%), Bảo hiểm (70%).

Anh Nhật góp mặt trong Hội nghị chiến lược FPT 2023.

Bài học rút ra

Đúc kết kinh nghiệm sau hành trình theo dấu “cá voi”, anh Nhật cho rằng mấu chốt quan trọng nằm ở yếu tố “New”. Cách tiếp cận mới, sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thực tế của doanh nghiệp, hoặc những điều mới trong sản phẩm đang có… là điều quan trọng để tăng khả năng ký kết thành công cùng khách hàng.

"Theo đuổi "New" mỗi ngày. Để có được sự tăng trưởng, doanh thu mới với khách hàng mới thì nội tại sản phẩm của chúng ta phải có yếu tố "New" trước", anh Nhật chia sẻ.

Bên cạnh đó, Trưởng phòng Phòng kinh doanh số 3 FPT Online cũng nhấn mạnh vai trò của những đồng đội trong việc phối hợp chặt chẽ từ đội Product, đội Planner cùng đội kinh doanh để giải những bài toán cụ thể của khách hàng.

Thy Thy