Hợp lực bán chéo: giải pháp gỡ ‘nút thắt’ từ người trong cuộc

Những thách thức về sự khác biệt trong mô hình kinh doanh của CTTV, phân bổ lợi ích chưa hợp lý… là một trong những “nút thắt” trong quá trình hợp lực bán chéo. Để thúc đẩy việc hợp lực hiệu quả, các lãnh đạo, quản lý và salesman tại FPT - những người trực tiếp chinh chiến trong hoạt động bán chéo đã hiến kế, đưa đưa ra các giải pháp mang tính chiến lược và thực tiễn từ cụ thể hóa chính sách, quy trình đến đào tạo, phối hợp giữa các đơn vị.

Cụ thể hóa chính sách

Anh Bùi Minh Tiền - Giám đốc Kinh doanh Cloud, FPT Smart Cloud, Tập đoàn FPT cho rằng, các đơn vị FPT tham gia bán chéo cần có chính sách cụ thể hơn về chia sẻ doanh thu, thưởng khích lệ, trách nhiệm các bên trong từng dự án. Điều này đảm bảo sự công bằng và khuyến khích hợp tác lâu dài.

Đồng quan điểm, anh Vũ Anh Đức - Phó giám đốc Trung tâm Nền tảng Định danh số (thuộc Khối Dịch vụ nền tảng - FPT IS EP, Tập đoàn FPT) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc truyền thông rộng rãi chương trình bán chéo, không chỉ ở cấp Tập đoàn mà còn lan tỏa đến từng CTTV. Điều này giúp tạo sự hiểu biết và đồng thuận trong toàn bộ hệ thống.

Tiếp theo, việc công bố rõ ràng chính sách bán chéo, đặc biệt là những lợi ích thiết thực dành cho các CTTV và Salesman trực tiếp khi đạt kết quả tốt, là vô cùng quan trọng. Để đảm bảo tính hiệu quả, cần theo dõi thường xuyên việc thực hiện chính sách này từ cấp Tập đoàn.

FPT IS và FPT Smart Cloud ký kết hợp tác chiến lược trong việc cung cấp dịch vụ quản lý đám mây và dịch vụ đám mây cao cấp, tháng 2/2025.

Chuẩn hóa quy trình

Dù có nhiều thương vụ thành công nhưng vẫn thiếu một framework (khung) chung giúp đơn vị phối hợp hiệu quả, đặc biệt trong các dự án lớn và phức tạp. Theo anh Bùi Minh Tiền, để giảm thiểu sự chồng chéo và mất thời gian trong quá trình triển khai, quy trình phải được chuẩn hóa như xây dựng framework chung giúp dễ dàng xác định thời gian và cách thức để phối hợp bán chéo.

Bên cạnh đó, anh Vũ Anh Đức đề xuất rút gọn tối đa các thủ tục và quy trình ký kết hợp đồng giữa các CTTV, tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp tác nhanh chóng và hiệu quả.

Chuyển giao năng lực và đào tạo đội ngũ

Ngoài hoàn thiện hơn chính sách và quy trình, anh Bùi Minh Tiền nhấn mạnh việc chuyển giao năng lực tư vấn trong hợp lực bán chéo là quan trọng. Điều này sẽ giúp các chuyên gia tư vấn phía đơn vị bán chéo nắm rõ hệ sinh thái sản phẩm, dịch vụ, chủ động tư vấn và lên giải pháp cho khách hàng.

“Tăng cường đào tạo và chia sẻ thông tin để giúp các đơn vị hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ của nhau, tổ chức workshop nội bộ thường xuyên... Từ đó, bên bán có thể tư vấn cho khách hàng tốt hơn”, anh Bùi Minh Tiền nêu giải pháp.

Đồng quan điểm với anh Bùi Minh Tiền, anh Lê Hoàng Ngọc Đạt (Trung tâm Tài chính - Ngân hàng FPT IS, Tập đoàn FPT) – người trực tiếp tham gia dự án bán chéo cho Agribank - dự án được vinh danh trong quý III/2024 cho hay, việc tăng cường đào tạo sản phẩm và chia sẻ kiến thức sản phẩm cần đặc biệt chú trọng. Các buổi đào tạo sản phẩm, đào tạo nội bộ, cùng với các tài liệu hướng dẫn chi tiết sẽ giúp các đơn vị bán chéo có thêm thông tin khi trao đổi với khách hàng. Việc xây dựng các case study thực tế cũng giúp đội ngũ kinh doanh dễ dàng hình dung và áp dụng kiến thức vào thực tế.

Các đơn vị cần phối hợp đào tạo và nâng cao năng lực đội ngũ trong quá trình hợp lực.

Phối hợp chặt chẽ và chia sẻ kinh nghiệm

“Xác định điểm chung giữa các tập khách hàng cũng là một giải pháp quan trọng. Đội ngũ kinh doanh các bên cùng phân tích khách hàng để tìm ra điểm chung, từ đó xây dựng kịch bản tiếp cận phù hợp”, anh Lê Hoàng Ngọc Đạt chia sẻ.

Song song, các đơn vị cũng phối hợp thường xuyên để tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu, ngân sách, các yếu tố quan trọng khác của khách hàng. Từ đó, các bên có phương án tiếp cận và báo cáo lãnh đạo hiệu quả. “Đặc biệt, các bên cần phối hợp chặt chẽ với khách hàng để cùng viết yêu cầu, chuẩn bị tài liệu phương án và đầu bài”, anh Đạt nói thêm.

Anh Vũ Anh Đức cũng khẳng định: “Việc tạo ra một kênh hỗ trợ chuyên biệt giúp các CTTV chia sẻ kinh nghiệm và giải pháp bán chéo sẽ góp phần thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán chéo và tăng cường sự hợp tác giữa các đơn vị”.

Với những giải pháp trên, các đơn vị hợp lực bán chéo sẽ từng bước tháo gỡ những khó khăn, cân đối để tìm ra hướng đi phù hợp, hướng tới mục tiêu chinh phục các hợp đồng lớn và khẳng định vị thế của các sản phẩm Made by FPT trên thị trường.

ND

• Hợp lực bán chéo: Nhìn ‘thẳng và thật’