Cơ hội lớn cho bán chéo

Một trong những thách thức lớn nhất của dự án là thời gian Proof of Concept (PoC - kiểm chứng khả năng thực thi) kéo dài, dẫn đến nhiều thay đổi trong yêu cầu và phạm vi công việc. Điều này đòi hỏi đội ngũ phải liên tục điều chỉnh phương án triển khai, đảm bảo tính linh hoạt mà vẫn đáp ứng được các tiêu chí kỹ thuật và kỳ vọng từ phía VPBank.

Sau khi chốt hợp đồng, FPT IS triển khai phần kinh doanh, còn nhà Phần mềm đảm nhiệm phần dịch vụ. Hai bên làm việc theo mô hình Oneteam, phối hợp chặt chẽ để đảm bảo triển khai thành công toàn bộ phạm vi công việc đã cam kết với VPBank.

Tác giả Phạm Văn Đức, Đơn vị Phần mềm Việt Nam (FVN, nhà Phần mềm).

Tuy nhiên, chúng tôi vẫn gặp nhiều khó khăn phát sinh trong quá trình triển khai. Đầu tiên là khác biệt quy trình làm việc: Giai đoạn đầu, sự khác nhau trong cách làm việc giữa nhà Phần mềm và FPT IS dẫn đến một số thông tin bị sai lệch hoặc hiểu chưa thống nhất. Hai bên đã nhanh chóng thiết lập cơ chế trao đổi rõ ràng, họp định kỳ để đồng bộ thông tin.

Song song, thời gian triển khai ngắn, gấp cũng là rảo cản lớn. Để xoay chuyển, đội ngũ FPT phải tối ưu nguồn lực, làm việc tăng cường và phối hợp linh hoạt để đảm bảo tiến độ cam kết với VPBank.

Cuối cùng, là việc thống nhất phạm vi triển khai giữa FPT IS và nhà Phần mềm gặp nhiều khó khăn, dẫn đến tranh luận kéo dài. Cả hai bên đều có quan điểm riêng về phạm vi công việc. Và sau nhiều cuộc họp chúng tôi vẫn chưa thể đi đến thống nhất. Để giải quyết tình huống này, vấn đề phải được “đẩy” lên tận giám đốc tài chính của Phần mềm FPT ra quyết định cuối cùng. Với những người tham gia bán chéo như chúng tôi, đây là một bài học quan trọng về cách xử lý xung đột trong hợp tác nội bộ, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc có cơ chế giải quyết rõ ràng và sự linh hoạt trong phối hợp giữa các đơn vị. Nó cũng là kỷ niệm đáng nhớ nhất của tôi trong dự án. Rất nhiều bài học đã được trải nghiệm và lĩnh hội.

Nhưng dù khó khăn, thì bán chéo giữa các đơn vị trong FPT, đặc biệt là giữa nhà Phần mềm và các công ty khác mang lại nhiều cơ hội lớn. Chúng tôi tận dụng thế mạnh lẫn nhau: Mỗi đơn vị có chuyên môn riêng, khi kết hợp có thể cung cấp giải pháp toàn diện hơn cho khách hàng. Trong khi đó, khách hàng nhận được nhiều dịch vụ hơn từ cùng một hệ sinh thái FPT, giúp tăng giá trị hợp đồng và mở rộng cơ hội hợp tác dài hạn. Và hơn hết, việc hợp tác nội bộ giúp FPT có thể cạnh tranh mạnh hơn với các đối thủ lớn trên thị trường.

Tập thể đơn vị FVN, nhà Phần mềm, trong một hoạt động kết nối.

Tuy nhiên, để tối ưu hiệu quả bán chéo, cần có cơ chế rõ ràng về trách nhiệm, quy trình phối hợp và phân chia lợi ích giữa các đơn vị.

Với riêng nhà Phần mềm, thách thức khi chúng tôi phải vượt qua khi hợp lực bán chéo với công ty thành viên bao gồm: Đào tạo kiến thức: Do đặc thù chuyên môn khác nhau, nhà Phần mềm cần trang bị thêm kiến thức về cách làm việc với đối tác, hiểu rõ các giải pháp mà công ty thành viên cung cấp để phối hợp hiệu quả.

Chúng tôi cũng cần có cơ chế trao đổi nội bộ bởi quy trình làm việc giữa hai bên chưa đồng nhất, cần có quy trình thông tin linh hoạt hơn, tránh sai sót và đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng. Song song đó, khi làm việc với khách hàng cần sự thống nhất trong cách tiếp cận và tư vấn, tránh tình trạng mỗi bên đưa ra quan điểm khác nhau, gây khó khăn trong quá trình triển khai.

Là người trong cuộc, tôi mong ban lãnh đạo Tập đoàn và các công ty thành viên cùng xem xét điều chỉnh chính sách/giải pháp để phát huy hiệu quả bán chéo ở FPT sao cho khuyến khích thật mạnh mẽ tinh thần "OneFPT", tăng cường kết nối và chia sẻ giữa các đơn vị để tạo ra sự hợp lực mạnh mẽ hơn.

Phạm Văn Đức | Đơn vị Phần mềm Việt Nam (FVN)

• Hợp lực bán chéo: Thuận lợi và khó khăn
• FPT dự kiến chia thưởng tỷ lệ 35% cho cổ đông