Anh Trương Gia Bình: 'Đừng bán sản phẩm, hãy bán giá trị'

Training for Sales số thứ 3 với chủ đề “Kỹ năng bán hàng” đã diễn ra chiều 26/12 tại tầng 13 tòa nhà FPT Cầu Giấy (17 Duy Tân, Hà Nội) dưới sự chủ trì của Chủ tịch Trương Gia Bình.

Sự kiện đã thu hút hơn 50 cán bộ kinh doanh cùng 2 lãnh đạo nhà Hệ thống là anh Dương Dũng Triều và anh Nguyễn Hoàng Minh.

Theo kế hoạch, buổi chia sẻ diễn ra trong 2 tiếng rưỡi nhưng đã kéo dài thêm hơn 1 tiếng đồng hồ. Anh Bình cho rằng với cách thức truyền thống một người nói, tất cả cùng nghe sẽ không đem lại hiệu quả. Cách nhanh nhất để cho một người tiếp nhận tri thức là gợi mở để cho họ tự ngộ ra.

Chính vì vậy anh đã chia thành 6 đội, thực hiện các thử thách mà anh đưa ra để mọi người cùng nhìn lại những dự án thành công, phân tích điểm mạnh yếu của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra những chiến thuật bán hàng phù hợp.

Sau khi trực tiếp nghe và chấm điểm phần thi của các đội, anh Bình cho rằng cái mà các cán bộ kinh doanh FPT IS là sản phẩm nhưng cái khách hàng đang cần là “giá trị”. Một nội dung cơ bản của việc bán hàng đó là “bán thứ khách hàng cần chứ không phải bán thứ mình muốn bán”. Việc của cán bộ kinh doanh là cho khách hàng thấy họ sẽ nhận được giá trị gì khi dùng hệ thống của mình thay vì cố gắng giới thiệu về các công nghệ được tích hợp trong đó.

Mặc dù đây là kiến thức không mới nhưng khi gặp khách hàng lại ít người thực hiện được. Để làm được điều đó, mỗi người cần phải nhớ 4 yếu tố chính khi “bán giá trị” cho khách hàng: Chức năng; So sánh; Gia tăng; Đặc thù. Trước khi mang sản phẩm đi trào hàng, cán bộ kinh doanh cần phải đầu tư nhiều thời gian và suy nghĩ để có được đầy đủ các yếu tố này, biến nó thành bản năng để thuyết phục khách hàng.

“Tự tin” là từ anh Trương Gia Bình nhắc lại nhiều lần và coi đó là chìa khóa của thành công. Chỉ khi tự tin chúng ta mới có dũng khí bắt chuyện với những nhân vật quan trọng, gây ấn tượng với họ để từ đó tạo dựng mối quan hệ. Người bán hàng tự tin sẽ luôn làm chủ các buổi chào hàng để thể hiện tất cả những hiểu biết của mình về sản phẩm sẽ giải quyết các nhu cầu của khách hàng.

Ngoài ra, người đứng đầu FPT còn chia sẻ những “mẹo” nhỏ nhưng vô cùng hiệu quả để tạo được cảm tình của khách hàng. Đây là kinh nghiệm trong suốt 30 năm bán hàng của anh. Anh cũng nhấn mạnh thêm rằng, đằng sau các cán bộ kinh doanh là sự hỗ trợ hết mức của lãnh đạo FPT IS cũng như lãnh đạo tập đoàn.

Chị Nguyễn Thị Thu Trang (FPT IS FPS) cho biết, đây là buổi đào tạo mà chị nhận được rất nhiều những kinh nghiệm quý báu. Sau những chia sẻ của anh Bình, chị đã tìm ra hướng đi cho rất nhiều những vướng mắc gặp phải trước đây. “Tôi vẫn muốn anh Bình sẽ có những lần chia sẻ tiếp theo về cách giải quyết từng dự án cụ thể để cán bộ kinh doanh FPT IS có thể tự tin dành lấy bất cứ hợp đồng nào”, chị Trang bày tỏ.

Training for Sales được triển khai dựa trên sáng kiến của anh Trần Phong Lãm (TGĐ Khối ngành Tài chính công) trong chương trình iDo - Gom gạch xây nhà do FPT IS HR tổ chức. Chương trình cung cấp những kỹ năng, cập nhật thông tin sản phẩm "Made by FIS" và các xu hướng công nghệ trên thế giới cho đội ngũ kinh doanh của mình.

Hơn thế nữa, FPT IS còn mong muốn Training for Sales trở thành một không gian chia sẻ, tạo cho người nhà Hệ thống một thói quen chia sẻ. Ở đây, những người nhiều kinh nghiệm sẽ chia sẻ cho người mới bắt đầu; mỗi người khi tiếp nhận được một kinh nghiệm cũng có thể chia sẻ ngay cho đồng nghiệp của mình. Dự kiến sang năm 2019, chuỗi đào tạo sẽ được tổ chức thêm 8 số định kỳ hằng tháng.