Mô hình này sẽ được tổ chức dưới hình thức trao đổi về các kỹ năng mềm như quan hệ khách hàng, đàm phán, quản lý công việc theo tần suất 1 buổi/tháng. Nội dung về chia sẻ thông tin về công nghệ, sản phẩm mới hoặc chia sẻ công nghệ của các hãng cũng sẽ được tập trung nhấn mạnh trong các buổi đào tạo.
Buổi đào tạo dành cho cán bộ kinh doanh giúp “mổ xẻ” ra những vấn đề đang gặp phải, cũng như tìm ra những giải pháp giúp giải quyết những vấn đề đó. Mỗi chuyên đề tại các tháng là lời giải cho những bài toán khác nhau.
Đây không chỉ là môi trường để các cán bộ kinh doanh của nhà Hệ thống thay đổi, nâng cao về kinh nghiệm mà sẽ còn là nơi để họ hiểu thêm về những dự định của công ty trong thời gian tới, từ đó vạch ra cho mình những chiến lược, hướng đi đúng đắn.
Thời gian gần đây tại nhà Hệ thống đã có nhiều buổi đào tạo nhưng có tính chất giới hạn, đặc thù theo từng đơn vị FISx hay từng đối tượng. “Training for Sales” là ý tưởng đã được ấp ủ từ lâu của Ban Nhân sự FPT IS dành cho những người đem về hợp đồng cho công ty, cùng với chất xúc tác đến từ một số gạch trong chương trình Gom gạch xây nhà.
Nhiều cán bộ kinh doanh cho rằng những chương trình đào tạo như thế này nên được tổ chức tại FPT IS từ rất lâu rồi. Họ mong muốn có sân chơi được chia sẻ, trao đổi, bàn luận về các vấn đề đang còn khúc mắc, bổ sung cho nhau những kĩ năng và được tiếp cận một cách trực tiếp nhất các sản phẩm, giải pháp mà công ty đang thực hiện.
Theo ý kiến của anh Trần Phong Lãm, TGĐ FPT IS FPS: “Việc cán bộ không được nâng cao kỹ năng thường xuyên dẫn đến tụt hậu so với thị trường và đối thủ cạnh tranh”, Trong khi đó, một “lão làng” trong việc đàm phán với khách hàng, anh Mai Công Nguyên, TGĐ FPT IS ERP cho rằng công ty đang lãng phí nguồn nhân tài là các “cao thủ” có kỹ năng và kinh nghiệm tính giá tương đối sát khi làm thầu hoặc lập dự toán. Bên cạnh đó, anh Nguyên cũng nhấn mạnh đến tính hiệu quả, tiết kiệm trong quá trình triển khai bằng cách đàm phán, thuyết phục khách hàng hiệu quả, hạn chế đưa ra những yêu cầu gây lãng phí nhân lực, thời gian, chi phí.
 |
| Chiến lược kinh doanh của FPT IS sẽ có nhiều thay đổi lớn trong thời gian tới kéo theo đội ngũ cán bộ kinh doanh cũng phải có sự chuyển mình phù hợp. |
Theo anh Dương Dũng Triều, Chủ tịch HĐTV FPT IS, kinh doanh của nhà Hệ thống chưa có nét khởi sắc, một phần lý do đến từ đội ngũ kinh doanh ít có cơ hội được đào tạo, trau dồi. Phần lý do còn lại đến từ các thách thức của thị trường, đối thủ cạnh tranh và cả những cơ hội đã bị bỏ quên.
Có thể thấy rõ nhất, thời gian qua FPT IS đã bỏ qua khá nhiều cơ hội. Năm 2014, tại Việt Nam có làn sóng thay đổi máy chủ core banking tại rất nhiều ngân hàng lớn, FPT thắng thầu ở nhiều ngân hàng lớn. Tuy nhiên, sau 5 năm, cơ hợp tác với các đối tác này đã giảm dần. Hay là việc FPT IS bỏ lỡ nhiều cơ hội trong việc triển khai hạ tầng 4G, trong khi có đủ nội lực để làm việc này.
Thông tin công bố của báo Đấu thầu trong 6 tháng đầu năm 2018, FPT IS chỉ chiếm 6% trong tập dữ liệu tại các dự án đấu thầu, vị trí bị sụt giảm nhiều. Các chỉ số và thông tin cho thấy rằng nhiều tập khách hàng “nhỏ” đã bị bỏ quên, khi nhà Hệ thống chỉ đang mải miết chạy theo những khách hàng lớn có giá trị hợp đồng lớn, triển khai trong nhiều giai đoạn nhưng đồng nghĩa với đó là cũng nhiều rủi ro, thách thức.
Nhiều cơ hội bị bỏ lỡ cùng với tỷ lệ nghỉ việc của các chuyên gia giỏi tăng, những hạn chế về văn bản pháp lý quy định về đầu tư, cùng với việc không thể giảm thiểu chi phí bán hàng đã trở thành những gánh nặng rất lớn, thể hiện sự bất hợp lý trong mô hình kinh doanh truyền thống mà FPT IS vẫn đang làm.
Từ những nhận định đó, định hướng chiến lược kinh doanh trong thời gian tới đã được chia sẻ một cách cởi mở trong buổi đào tạo đầu tiên của chuỗi đào tạo “Training for Sales”. Anh Triều mong rằng các cán bộ kinh doanh sẽ nắm rõ định hướng này cũng như hiểu thêm về các giải pháp, sản phẩm của đơn vị để phối hợp bán hàng tốt hơn.
Yếu tố đầu tiên được nhấn mạnh đó là đẩy mạnh kinh doanh các sản phẩm “Made by FIS”. Làm được điều này, Ban Điều hành đã và đang đầu tư mạnh mẽ vào R&D xây dựng các giải pháp dịch vụ mới. Đi cùng với đó là ban hành thêm các chính sách khuyến khích việc bán các sản phẩm này ra thị trường.
Xu hướng chuyển từ phần cứng sang phần mềm sẽ gợi mở ra nhiều hướng kinh doanh mới. FPT IS sẽ tiếp tục tiên phong trong các giải pháp chuyển đổi số, từ đó tăng tỷ trọng doanh thu ở mảng giải pháp mới dựa trên các nền tảng Big Data/AI/Chatbot…
Hiện nay GMC đang là đơn vị dẫn đầu trong nhà Hệ thống cho mô hình kinh doanh mới là chuyển từ bán dự án sang mô hình cho thuê dịch vụ với việc đóng gói và cho thuê các giải pháp FPT e.Hospital, FPT iHotel. Đây cũng là hình thức đang được Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng và sẽ là định hướng của FPT IS trong thời gian sắp tới.
Ngoài ra, anh Triều cũng nhấn mạnh đến các phương thức kinh doanh mới như chia sẻ doanh thu, lợi nhuận trong các dự án đã triển khai như bán vé tàu hay hệ thống đầu thấu quốc gia... Mô hình kinh doanh theo hướng PPP (công tư hợp doanh) cũng sẽ được khuyến khích áp dụng.
Một yếu tố khác được nhắc đến trong định hướng chiến lược là việc phải phân loại được các khách hàng, để tránh bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh với tệp khách hàng nhỏ. Hướng kinh doanh của FT IS sẽ mở rộng sang SMB (Small and medium sized businesses - doanh nghiệp vừa và nhỏ) và Mass (thị trường đại chúng), thay vì chỉ tập trung vào dự án lớn và thị trường khách hàng công như trước đây.
Yêu cầu nâng cao năng lực bán hàng cho đội ngũ kinh doanh về các mảng: đào tạo, xây dựng quy trình, chính sách khoán,… cần phải tổ chức thường xuyên. Cán bộ kinh doanh nhà Hệ thống cần có bước chuyển mình, tiếp thu nhiều kĩ năng và kiến thức mới. Mặt khác, đối với các khách hàng chiến lược, FPT IS vẫn cần phải duy trì vị thế, ưu tiên lựa chọn các dự án phù hợp với tỷ trọng kinh doanh của công ty.
Phương Thảo
Ý kiến
()