'Bán hàng bằng niềm tin'

Chiều ngày 30/9, seminar “ PM cũng cần phải biết Sale” đã diễn ra tại phòng Tràng An, tầng 20, Keangnam Landmark Tower, Hà Nội, thu hút sự tham gia của 41 quản trị dự án (PM). Chương trình do câu lạc bộ kinh doanh dự án - PBC của Học viện Lãnh đạo FPT (FLI) phối hợp với Ban nhân sự FPT IS tổ chức.

41 PM đã tham gia chương trình.

Nhiều năm tham gia nhiều dự án trong nước và nước ngoài, anh Ngọc cho rằng, kỹ năng kinh doanh và quản trị dự án nếu kết hợp nhuần nhuyễn sẽ tạo hiệu quả cao cho công việc. "Thực chất, PM tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn nên nếu được đào tạo kỹ năng bán hàng, có thể giỏi hơn cả nhân viên sale", anh nói.

Từ đó, anh chia sẻ các kỹ năng nhận diện dự án, xây dựng và điều chỉnh kế hoạch dự án, kỹ năng nghiệm thu giai đoạn và nghiệm thu hợp đồng, kỹ năng bán hàng cho PM.

Khi nhận diện tổ chức dự án, PM dựa vào chuẩn mực để xây dựng tổ chức dự án và thường yêu cầu khách hàng cử nhân sự theo yêu cầu kỹ thuật. "Trong khi đó, cán bộ kinh doanh (AM) chuyển giao dự án cho PM thường trong tình trạng khá mù mờ, ít thông tin. Lúc này, người quản trị cần yêu cầu AM cung cấp thông tin, giới thiệu, chuyển giao dần quan hệ (đặc biệt cấp cao) trước khi khởi động dự án", anh Ngọc nhấn mạnh.

Anh Ngọc nhấn mạnh việc tìm ra người quyết định trong dự án.

Trong quá trình này, PM có thể áp dụng kỹ năng sale thông quan mô hình ra quyết định (Political MAP). Thông thường, khi triển khai dự án, các PM chỉ chú trọng đến "Project Director - Giám đốc dự án", nhưng đó không phải là người quyết định chính của dự án vì không quyết được các vấn đề liên quan đến tiền. Dưới góc nhìn của sale thì việc quan trọng nhất là cần tìm hiểu cơ cấu ra quyết định của khách hàng, nghĩa là tìm ra "Decision Maker - Người ra quyết định, chính là người chi tiền cho dự án".

"Trong mô hình bán hàng, khi tìm được người ra quyết định sẽ tránh gặp phải những trường hợp 'dở khóc dở cười' khi dự án bị hỏng vào phút chót do người ra quyết định không phê duyệt", anh chỉ ra và nêu lại một số bài học xương máu từng trải qua khi không tìm được đúng người quan trọng này. 

Ngoài ra, PM cần tìm hiểu cơ chế phê duyệt tài chính, cơ chế nghiệm thu, MAP (đồng bộ) giữa nhân sự có tính ra quyết định với tổ chức dự án.

Với việc lập kế hoạch dự án và nghiệm thu, PM xây dựng kế hoạch dự án theo hợp đồng hoặc theo thống nhất giữa PM của hai bên. Lúc này có thể áp dụng kỹ năng sale qua việc tìm hiểu cơ cấu nghiệm thu: Ai, trách nhiệm ký là gì, cơ chế nghiệm thu, xây dựng kế hoạch nghiệm thu theo số lượng người cần phải tham gia trong quá trình nghiệm thu giai đoạn, đồng bộ lại kế hoạch dự án để đảm bảo tiến độ và kế hoạch doanh thu của dự án, bộ phận, công ty.

Anh Ngọc chia sẻ nhiều kinh nghiệm bán hàng cho PM.

Ngoài ra, PM cũng phải biết cách nhận diện các nhóm của dự án: Nhóm cổ vũ, nhóm quan sát và nhóm phản đối, từ đó xây dựng chiến lược quan hệ với từng nhóm. "Điểm mấu chốt là xây dựng mạng lưới quan hệ", anh Ngọc cho hay và cũng chỉ ra kỹ năng xử lý nhóm phản đối, không xử lý vấn đề con người mà điều chỉnh vấn đề lợi ích.

Một phần thú vị khác là cung cấp kỹ năng bán hàng cho PM. Việc đầu tiên là xây dựng và duy trì quan hệ với các nhóm. PM muốn bán được dự án cần nhìn lại câu chuyện ""cơ hội đến từ ai", phân định nhóm, xác định mục tiêu, xây dựng quan hệ dựa trên lợi ích, mô hình tiếp cận và duy trì (mô hình phối hợp các cấp kinh doanh và các cấp tư vấn kỹ thuật tương ứng), bán hàng bằng "niềm tin", xây dựng và duy trì niềm tin rất quan trọng.

Anh Ngọc khẳng định: "Bán hàng là bán niềm tin chứ không hề bán sản phẩm. Chúng ta hay mua hàng sau khi được người thân, bạn bè truyền đạt niềm tin rằng: Dùng điện thoại này tốt lắm hay dùng cây vợt này rất thích... Nếu nắm được "ai, lợi ích, niềm tin" chắc chắn sẽ bán được hàng".

Qua buổi chia sẻ, nhiều CBNV đánh giá cao những kiến thức hay về quản trị dự án qua góc nhìn kinh doanh, giúp học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm thực tế hữu ích về bán hàng cho PM qua những tình huống cụ thể.

Sau khi tham dự, anh Trần Cây, FPT Software, nhận thấy PM có góc nhìn rộng hơn về kinh doanh của tổ chức chứ không chỉ gói gọn việc thực hiện dự án. Anh rất tâm đắc cách tiếp cận của diễn giả cho các đối tượng có liên quan đến dự án (ủng hộ, phản đối và trung gian) từ đó đưa ra những sách lược thích hợp. "Tôi cũng ấn tượng với câu chốt: 'Bán sản phẩm là bán niềm tin chứ không phải bán chức năng'", anh nhận xét.

Ngoài ra, anh cho rằng, việc thực hiện và đảm bảo thành công của dự án không chỉ dừng ở mức kỹ năng cứng hay mềm liên quan đến quản lý dự án mà còn là kỹ năng xây dựng quan hệ. Nó sẽ đảm bảo mở rộng kinh doanh của tổ chức cũng như đảm bảo sự thành công của cá nhân trên con đường sự nghiệp.

Tử Quyên