Bằng cho tôi biết, nhà trường hiện nay đang có yêu cầu xây dựng một hệ thống thư điện tử và kết nối Internet dành riêng cho học sinh trong trường. Đồng thời, Ban Giám hiệu cũng đang tính đến việc xây dựng một hệ thống trang web đăng tải thông tin về nhà trường trên Internet.
Nhận được yêu cầu như vậy, tôi đã hẹn gặp Bằng tại trường giống như bao cuộc hẹn với các khách hàng khác.
 |
| Theo anh Phạm Thành Đức, việc có kế hoạch nghiên cứu khách hàng cụ thể sẽ mang lại cơ hội thành công nhiều hơn. Ảnh: C.T. |
Lần đầu gặp gỡ đối tượng này, tôi được gặp thêm thầy Hiệu phó nhà trường Dương Mạnh Hưng, một người không biết rõ lắm về tin học, nhưng lại rất đam mê môn này. Trước khi đi vào chuyện chính, thầy Hưng cho tôi xem hai cuốn sách về tin học do chính thầy viết. Hai cuốn sách đại loại cùng có chung một chủ đề: “Các sự cố trên máy tính và cách khắc phục” tập hợp cỡ khoảng hơn 1.000 sự cố khác nhau. Sách của thầy đã bán được nhiều lắm rồi, chủ yếu là trong vùng Pleiku.
Nhưng cũng sau lần gặp gỡ đó, tôi được biết, người quyết định chính trong việc này lại là thầy hiệu trưởng tên là Hướng. Trong vài ba lần gặp gỡ tiếp sau, tôi đã nói chuyện trực tiếp với thầy Hướng. Cuối cùng, đôi bên nhất trí sẽ ký hai hợp đồng: Một là cài đặt và vận hành hệ thống máy chủ thư điện tử Mail Relay cho phòng tin học của nhà trường (giá trị cài đặt trên 3 triệu đồng, phí hằng tháng khoảng 2 triệu đồng), hai là phát triển hệ thống trang web của nhà trường trên Internet (trị giá trên 38 triệu đồng). Hai hợp đồng này đã được thầy Hướng ủy quyền bằng miệng cho thầy Hưng ký vào cuối tháng 5/2000. Thầy Hưng và Bằng cũng là hai người được giao nhiệm vụ trực tiếp thực hiện dự án này.
Vào thời điểm đó, những hợp đồng cung cấp dịch vụ Internet có trị giá tương đối lớn như vậy còn rất hiếm. Phải nói là tôi đã rất mừng vì ký liền một lúc hai hợp đồng này. Sau khi nhận lại hợp đồng, FPT Internet lập tức triển khai cài đặt hệ thống Mail Relay cho trường Văn thư Lưu trữ ngay. Thời gian cài đặt và đào tạo cho một vài cán bộ chuyên trách của nhà trường cách quản lý hệ thống kéo dài khoảng 10 ngày thì hoàn thành.
Thế nhưng, giao dịch này bắt đầu đi vào tắc nghẽn từ đó.
Tháng 6 sắp trôi qua hết mà phía Văn thư Lưu trữ vẫn chưa tiến hành thanh toán hai khoản: Phí cài đặt Mail Relay và phí phát triển website theo đúng điều khoản thanh toán đã quy định trong hai hợp đồng. Như đã nói, do tại thời điểm nêu trên, khách hàng sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng với trị giá như vậy còn hiếm lắm nên vì sợ làm phật lòng khách hàng, tôi đã không tỏ ra quyết liệt trong việc đòi họ thanh toán đúng hạn.
Bù lại, tôi thường xuyên gọi điện sang hỏi họ có kế hoạch đưa hệ thống Mail Relay vào hoạt động (điều này ảnh hưởng tới việc thu phí hằng tháng) cũng như có phương án phát triển web hay chưa. Về Mail Relay, khi ấy họ chưa có phản hồi gì . Về web, Bằng có thông báo với tôi rằng, sang đầu tháng 7, nhà trường sẽ tổ chức một buổi hội thảo về phát triển hệ thống trang web của nhà trường để các thầy cô giáo và các bên có liên quan cùng bàn bạc thống nhất mô hình phát triển và vận hành hệ thống trang web của Văn thư Lưu trữ trong tương lai.
Ngày tôi sang tham dự hội thảo cũng là một ngày tôi thấy hết sức thú vị và ngạc nhiên. Ngay trước cổng trường và trong trường treo đầy các biển hiệu thông báo rằng: Mỗi sinh viên/học sinh sẽ được cấp miễn phí một địa chỉ thư điện tử và truy cập Internet tha hồ, rồi thì kêu gọi sinh viên/học sinh hãy cùng tham gia xây dựng trang web của nhà trường. Khí thế “Internet” có vẻ lên rất cao ở trường Văn thư Lưu trữ. Lúc đó, tôi nghĩ, sau cuộc hội thảo này, chắc rằng có thể triển khai ngay được công việc đang bế tắc từ hơn một tháng qua.
Suy nghĩ đó càng được củng cố khi thầy Hướng, trong lời khai mạc hội thảo, giới thiệu một loạt các quan chức ở trên Cục Văn thư Lưu trữ, một số người đồng nhiệm tại các tỉnh phía Nam, và nhiều thầy cô giáo trong trường... tham dự. Buổi hội thảo có cả phóng viên đến chụp ảnh đăng báo (sau này, chính tôi do một lần tình cờ đã xem được một bức ảnh về cuộc hội thảo có hình tôi trong đó trên một tạp chí của ngành Văn thư Lưu trữ).
Như đã thỏa thuận trước với thầy Hướng, hôm đó, tôi đóng vai là người đại diện cho phía nhà cung cấp FPT trình bày và giải đáp các vấn đề kỹ thuật với những người tham gia. Nhìn chung, vì mang danh nghĩa của FPT, nên sự giải thích của tôi không ai “dám cãi”. Cuộc hội thảo kết thúc thành công, mặc dù cũng có một số ý kiến lo ngại về việc quản lý sau này đối với hệ thống thư điện tử và website của Văn thư Lưu trữ. Nhưng đã gọi là thảo luận trước công chúng thì thế nào chẳng có ý kiến này ý kiến khác.
Tuy nhiên,cũng kể từ sau cuộc hội thảo đó, tôi bặt tin về trường Văn thư Lưu trữ. Phía nhà trường không có thông báo chính thức về việc triển khai công việc gì cả. Họ cũng chưa hề thanh toán một đồng nào cho hai hợp đồng đã ký, trong khi hóa đơn của cả hai hợp đồng đã được xuất ra và gửi cho họ ngay từ cuối tháng 5.
Tôi sốt ruột liên lạc liên tục với thầy Bằng hỏi tình hình và đề nghị thanh toán. Thầy Bằng cứ ậm ạch nói là phía các thầy chưa thông nên chưa triển khai được. Tôi gọi cho thầy Hưng, Hiệu phó, thì câu trả lời cũng đại loại như vậy. Ban đầu, tôi nghĩ hai người này cố tình trì hoãn công việc, hàm ý đòi ăn chia phần trăm hợp đồng. Trong những lần thương lượng sau đó, tôi đã dò hỏi họ. Nhưng hóa ra suy luận ấy của tôi không phải. Tôi lại đoán, chắc Văn thư Lưu trữ là một cơ quan hành chính sự nghiệp. Sự chậm chạp trong tiến độ triển khai công việc vẫn là điều thường thấy nhưng sự đánh giá chủ quan này của tôi về sau cũng sai nốt.
Mãi đến cuối tháng 9, đầu tháng 10/2000, tôi mới đòi được 3 triệu đồng tiền cài đặt dịch vụ Mail Relay sau một thời gian đấu tranh quyết liệt. Nhưng vụ thanh toán hợp đồng web thì vẫn chưa có động tĩnh gì. Giữa tháng 10, tôi quyết định gọi thẳng cho thầy Hướng yêu cầu thanh toán và triển khai công việc. Đến lúc đó, tôi mới phát hiện, một trong những sai lầm lớn nhất của tôi là xác định sai đối tượng để đeo bám ngay từ đầu. Người đó chính ra phải là thầy Hướng, chứ không phải là thầy Hưng hay Bằng. Nói chuyện với tôi qua điện thoại, thầy Hướng nói, chưa triển khai thì chưa trả tiền, nhưng nói như đinh đóng cột rằng chắc chắn họ sẽ triển khai, song xin lui lại đến đầu tháng 12 vì trong thời gian trước mắt, phía bên cơ quan của họ có nhiều công việc về cơ cấu tổ chức cần giải quyết trước.
 |
| Trong quá trình phát triển, các lãnh đạo FPT đã có được nhiều bài học quý trong kinh doanh. Ảnh: C.T. |
Vụ việc lại bị chìm xuống. Và mặc dù sau đó tôi đã không ít lần sang tận trường tìm gặp Hiệu trưởng, nhưng thầy đều “ngẫu nhiên có việc đi vắng đột xuất.” Tôi đành tìm gặp Bằng và dọa nếu họ không thanh toán thì sẽ phạt theo luật định. Nói là nói vậy thôi chứ thực ra, do đã mất một thời gian dài đeo bám hợp đồng này, bây giờ mà đổ bể thì tiếc quá nên tôi đành chịu trận trước việc họ vẫn không có phản ứng nào cho đến đầu tháng 12. Khi ấy, tôi mới liên lạc lại được với thầy Hướng qua điện thoại, ông ấy đã trả lời tôi như sau: “Chào anh Đức, tôi vẫn còn nhớ lời hẹn với anh lần trước. Tôi đang ở trên ôtô. Hiện tôi đã chuyển công tác lên làm Cục phó. Tôi đã bàn giao công việc lại cho anh Trường. Tôi sẽ gọi điện thông báo cho anh Trường về việc này. Từ giờ, anh cứ làm việc trực tiếp với anh Trường. Nhưng anh yên tâm. Không có khó khăn gì đâu”.
Tôi ngã ngửa người trước câu nói đó của thầy Hướng. Lại một ông Trường nào nữa đây?
Mọi sự kiện bỗng trở nên có chuỗi mắt xích liên kết với nhau. Tôi nhận ra mình đã đóng vai một quân cờ bị thí trong ván cờ công danh của thầy Hướng.
Để được lòng cấp trên dẫn tới việc được cất nhắc lên chức Cục phó, thầy Hướng đã có nhiều kế hoạch. Việc phát triển Mail Relay và website cho nhà trường chỉ là một trong những kế hoạch ấy. Tôi còn được biết, ngoài chuyện đó ra, thầy Hướng còn có một số sự kiện khác như xin được tiền để xây mới một khu giảng đường, một khu ký túc xá cho sinh viên, hỗ trợ quận địa phương tổ chức một kỳ thi Olympic tin học cho học sinh/sinh viên... Những việc đó đều tốt. Nhưng kỳ thực, thầy Hướng thường không phải làm gì cả. Có một bộ xậu bên dưới nai lưng ra mà làm. Công lao thì nghiễm nhiên thầy hưởng.
Thầy Hướng quả là một tay cao cờ. Ngay từ đầu, thầy đã tiên liệu trước việc được cất nhắc nên khi ký hợp đồng, thầy đã đẩy cho thầy Hưng ký với lý do đã ủy quyền cho thầy Hưng chịu trách nhiệm triển khai công việc với FPT. Để khi thầy rũ áo ra đi, tội vạ đâu người khác chịu. Rồi thì khi tôi liên lạc với thầy Hướng vào tháng 10 yêu cầu thanh toán và triển khai công việc, thì thầy đang trong giai đoạn nước sôi lửa bỏng chờ quyết định thăng chức từ cấp trên nên đời nào lại nhúng tay vào một chuyện có thể dở dang trong vài tháng. Thầy lại một lần nữa tiên đoán trước cấp trên sẽ ra quyết định đề bạt thầy vào khoảng cuối tháng 11 nên đã hẹn triển khai công việc với tôi vào đầu tháng 12. Đến đầu tháng 12, khi tôi liên lạc lại, thì mọi việc đâu đã vào đấy.
Tôi đã phải tức tốc sang trường Văn thư Lưu trữ thu hồi hóa đơn của hợp đồng web đã xuất cho họ từ hồi tháng 5 để làm thủ tục hoàn trả bộ phận kế toán và chỉ còn biết ấm ức vì đã thua trong một giao dịch không nghiên cứu khách hàng cẩn thận...
Sai lầm của tôi trong vụ việc này bao gồm ba điểm chủ yếu sau: Non kém đến mức ưu ái khách hàng thái quá dẫn tới việc không kiên quyết trong việc đòi họ thanh toán trước một phần giá trị hợp đồng ngay từ đầu để họ có trách nhiệm hơn trong việc thực hiện công việc; Không nhạy cảm để nhận ra âm mưu sâu xa của khách hàng; Không có kế hoạch nghiên cứu khách hàng cụ thể để xác định chính xác các động cơ của khách hàng.
Thế mới biết vì sao ở phương Tây, dịch vụ nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng lại rôm rả và đắt giá như vậy. Chúng ta đang thiếu những cái ấy.
* Tên của các nhân vật đã được thay đổi.
Phạm Thành Đức
(Theo Sử ký FPT 13 năm)
Ý kiến
()