TGB Seminar - Seminar on Leadership tháng 4/2018 về chủ đề “Giao tiếp trong bán hàng” diễn ra từ 14h - 16h ngày 4/4 tại tầng 13 tòa nhà FPT Cầu Giấy (Hà Nội). Buổi chia sẻ xoay quanh các câu chuyện về những chuyến công tác, gặp khách hàng, đối tác của Chủ tịch Trương Gia Bình. Từ đó, người đứng đầu FPT đã truyền lại những kinh nghiệm của mình trong việc giáo tiếp, đàm phán với khách hàng cho hơn 50 cán bộ quản lý đến từ các đơn vị thành viên của FPT.
 |
| Anh Bình nhấn mạnh công thức "30s đầu tiên gây ấn tượng với khách hàng là vô cùng quan trọng trong việc bán hàng". |
Kinh nghiệm đầu tiên, cũng là điều anh Bình luôn tâm niệm mọi lúc, mọi nơi, trong mọi hoàn cảnh đó là “Bao giờ cũng có lối đi”. “Các bạn có thể rơi vào những tình huống phức tạp. Nếu viết ra được tất cả những nhân tố liên quan (chủ yếu là con người) thì bạn sẽ tìm thấy một cái nút thắt. Gỡ được nút thắt này thì một bức tranh hoàn toàn khác sẽ mở ra với bạn”, anh Bình cho hay.
Áp dụng vào việc quan hệ với đối tác trong bán hàng, anh lấy những ví dụ cụ thể với các khách hàng khó tính mà mình đã từng làm việc. Anh Bình chia sẻ về việc cần tìm gặp đúng người, trình bày đúng cách thì mọi chuyện sẽ dễ dàng, suôn sẻ hơn. “Nếu chưa đúng, chưa ổn thì cần phải xem xét lại, tìm ra nguyên nhân, gốc rễ của vấn đề nằm ở đâu. Thường sẽ là do chưa gặp được người đứng đầu của đối tác”, anh nhận định.
Trong việc tìm kiếm khách hàng và bán hàng thì rất cần chú trọng tới việc xây dựng tình thân với họ. Chủ tịch FPT kể về ông Bill Ruh, người đứng đầu tập đoàn GE, một tập đoàn lớn trên thế giới, đã cùng ăn cơm với gia đình anh và chia sẻ những câu chuyện hết sức gần gũi và đời thường. Chính từ sự gần gũi, thân thiết giữa hai người đứng đầu ấy mà sự hợp tác giữa hai bên trở nên thuận lợi, gắn kết hơn.
Trong buổi chia sẻ, anh Bình nhấn mạnh thêm về sự thay đổi trong tư duy và hành động của các lãnh đạo FPT để có được gần 40 khách hàng lớn trong công cuộc “săn cá voi” năm 2017. Trong khi 5 năm trước, FPT chỉ có 7 khách hàng lớn và chỉ bán hàng cho họ ở cấp thấp. “Để đạt được thành tựu đó, chúng ta cần phải biết chi tiêu trong năm của khách hàng dành cho công nghệ là bao nhiêu. Các khách hàng của FPT hiện nay đang chi từ 500 triệu đến 1 tỷ USD/năm cho IT”, anh cho biết.
 |
| TBC-Seminar số đầu tiên của năm 2018 đã thu hút được hơn 50 cán bộ quản lý đến từ các đơn vị trong tập đoàn. |
Một phần cũng rất quan trong trọng giao tiếp bán hàng mà anh Bình đề cập tới đó là việc truyền đi thông điệp. “Chỉ một thông điệp” và được truyền đi “trúng đích” là điều mà anh muốn nhấn mạnh với các cán bộ quản lý của nhà F. Bởi theo anh, nội dung trình bày với khách hàng cần được chuẩn bị trước thật kỹ lưỡng, khi nói phải nói đúng trọng tâm mới có sức thuyết phục.
Không chỉ chú trọng tới nội dung của phần cần nói với khách hàng mà chính hình thức, phong thái của người trình bày cũng là một yếu tố quyết định thành bại. “30 giây đầu tiên không tạo được thiện cảm là hỏng việc”, người đứng đầu FPT cho hay. Bên cạnh trang phục phù hợp thì phong thái phải tự tin. Anh nói: “Mình phải tự tin vào chính mình, vào những sản phẩm của mình”.
Và một yếu tố rất quan trọng trong việc đàm phán, bán hàng với khách hàng, đối tác là phải nắm bắt được tâm lý của họ. Anh Bình chia sẻ đó là phương pháp “Học mind map”. Người đi bán hàng cần phải hiểu được “mind map” của khách hàng, có nghĩa là hiểu được họ đang cần gì, muốn gì để khơi gợi nhu cầu của họ đối với sản phẩm của mình.
“Nhiệm vụ của người đi “săn cá voi” đó là phải “bắt” được CEO và gây ám ảnh với khách hàng rồi hóa thân vào họ”, anh Bình nhận định. Đó là những kinh nghiệm sau nhiều năm bán hàng, quan hệ đối tác mà anh muốn truyền lại cho các nhà quản lý của FPT với mong muốn họ sẽ có thêm động lực, sức mạnh để mang về cho FPT nói chung và cho chính bản thân mỗi người nói riêng những điều quý giá.
“Tôi rất ấn tượng với phần anh Bình chia sẻ về cách làm việc với khách hàng khó tính là hóa thân vào họ. Anh đã chào họ bằng cách chỉ địa phương khách hàng mới làm đã khiến họ thấy thích thú và ấn tượng. Vận dụng thành thục để mở đầu được như vậy thì cần rất nhiều tri thức, có khi chắc cả năng khiếu đặc biệt. Những chia sẻ của anh Bình đã giúp tôi có thêm nhiều kinh nghiệm và kỹ năng trong việc tìm hiểu, làm việc với đối tác, khách hàng hiệu quả hơn”, anh Lê Hải Thanh, FPT IS HN, bày tỏ.
Tham gia buổi seminar, chị Nông Hương Ly, Trưởng phòng Văn hoá và Đoàn thể FPT Education HN rất ấn tượng với cách chia sẻ, kể chuyện hấp dẫn của anh Bình: “Tôi cảm thấy rất thú vị và mở mang tầm mắt khi được anh Bình chia sẻ các “chiêu” thu phục khách hàng, đối tác. Các câu chuyện thực tế sinh động và cách kể chuyện hóm hỉnh, gần gũi, dễ hiểu của anh Bình rất thu hút rất người tham dự”.
Không chỉ là sự chia sẻ một chiều từ phía anh Bình, tại buổi seminar lần này, các cán bộ quản lý của FPT cũng hào hứng đặt những câu hỏi liên quan đến chủ đề "Giao tiếp trong bán hàng" và những vấn đề có liên quan đến việc bán hàng, kinh doanh của FPT. Anh đã nhiệt tình giải đáp mọi câu hỏi của các cán bộ và từ đó cũng gợi mở thêm nhiều thông tin rất có giá trị với người tham gia.
Diệu Anh
Ý kiến
()