'Thầy thằng dại' (kỳ 2)

Kỳ 2 - Tập tọe đi sales

- Vụ này, bọn tao lấy 25% nhé. Mày biết HP là nghĩa gì không? HP nghĩa là High Price đấy!

Đúng là quân ăn cướp! Anh em bọn tao bỏ nhà, bỏ cửa, xa vợ, xa con, xa bạn bè, bia bọt, bóng bánh… để lên nơi khỉ ho cò gáy này cày cuốc, tính ra chẳng được bao nhiêu, vậy mà bọn mày múa mép mấy câu xong, cắp đít đi rồi cứ phải nộp đều cho bọn mày thế này sao?

Khác với thời còn ở Sanyo (chủ yếu là pre-sales), đây là vụ sales đích thực đầu tiên của tôi, bắt đầu từ việc tiếp xúc khách hàng (mới cứng), giới thiệu, thuyết phục, đàm phán ký kết. Không hiểu sao giống đánh bạc. Con bạc non bao giờ cũng là son, thế nào lại trúng luôn, mà trúng to là khác, và kết thúc rất nhanh. Từ đó đến giờ cũng 7-8 năm rồi, chưa có vụ nào to và nhanh như vụ đó lặp lại nữa.

Quay trở lại lúc đó, Sanyo vừa dính vụ động đất lịch sử, thiệt hại khá nặng nề. Tiền đầu tư để tái cơ cấu lại hệ thống IT & Business Process của Sanyo tiêu gần hết, nên việc mới bắt đầu thấy thưa thớt bớt đi. Đặc biệt, các hệ thống mà chúng tôi làm cũng bắt đầu vào giai đoạn triển khai và tích hợp. Làm phần mềm, nhất là làm với người dùng cuối thì bao giờ bàn giao sản phẩm cũng là giai đoạn nhiều vấn đề nhất. Nên thời gian này suốt ngày phải chạy qua chạy lại, gặp hết các khách hàng, tiếng là để giải quyết vấn đề, nhưng thực ra là ra làm bia cho các bác trút vào, rồi trút lại cho đội dự án…

Anh Trần Đăng Hòa (thứ ba từ phải sang) cùng các lãnh đạo tập đoàn trong lần gặp Son san, TGĐ Softbank. Theo anh Hòa đây là đi khách to nhất và TGĐ Softbank là anh hùng thời bấy giờ.

Nếu ai thích đá bóng và đá ở vị trí tiền đạo như tôi mới thấy việc làm hậu vệ nó chán thế nào. Đang tính bài làm sao chuồn khỏi đống này thì gặp được 2 cứu tinh. Một là khách hàng HP, cụ thể là Nakai. HP là đối tác của Sanyo lúc bấy giờ, chủ yếu bán server cho các hệ thống mà Sanyo sẽ triển khai. Qua vài lần gặp nhau, họp hành, nhậu nhẹt cùng HP cũng cảm nhận được phần nào tình cảm của khách hàng dành cho chúng tôi. Với HP đây chính là giá trị lớn nhất, tin chắc rằng, món offshore Việt Nam sẽ nhân được rộng, Sanyo mà thích thì chắc chắn các ông chủ khác cũng thích món này (vừa lạ, vừa rẻ, lại vừa tình cảm).

HP đề nghị hợp tác với FPT Software. Với đội sales sẵn có và mạng lưới khách hàng hùng hậu của mình để bán server và các gói đắt tiền, HP sẽ bán kèm thêm món “đặc sản” mang tên offshore Việt Nam. Mặc dù chẳng thấy vinh quang gì khi bị ví với hàng, nhưng đây là cơ hội lớn để được đánh đấm lung tung, quan trọng nhất là được thoát khỏi Sanyo, chúng tôi đồng ý ngay.

Cứu tinh thứ hai chính là em Thoa, BrSE của G9 sau này. Chính nhờ em Thoa chịu (thực tế là tràn đầy nhiệt huyết) tiếp quản vị tríBrSE ở Sanyo mà tôi mới có thể đi khỏi Sanyo. Thực tế việc này tốt cả cho khách hàng nữa, vì Thoa chính là sự lựa chọn đúng đắn nhất. Việc em cần mẫn giải quyết từng việc và đưa tất cả dự án kết thúc tốt đẹp, dần dần lấy được lòng tin của khách hàng, từ chỗ không đòi được tiền đến chỗ đòi được đã phần nào chứng minh điều đó.

Lại nói về Nakai-san. Nakai chính là người khởi xướng vụ đem bán kèm offshore Việt Nam với các sản phẩm của HP. Với niềm tin chắc chắn Sanyo thích thì sẽ có nhiều thượng đế khác thích, và thượng đế đầu tiên chính là Epson. Hôm đầu tiên đi gặp khách hàng sao mà giống việc các mụ Tú bà tân trang các em nhà quê tiếp khách thế. Đầu tiên là việc gọi lên “phòng” (văng phòng của HP), trình bày hết “vốn” của mình (FPT Software là gì, làm gì…), rồi đến tiết mục tân trang. Hết Nakai, rồi Imi (AM của HP cho khách hàng Epson lúc đó) yêu cầu phải nói cái này, không được nói cái kia... Hòm hòm rồi, cả hội quyết định hôm sau lên Nagano (thủ phủ của Epson). Trên tàu, Nakai còn dạy tôi thắt caravat phải thế này, mặc comple phải để cúc thế kia, tí vào họp mày phải ngồi chỗ nào, ngồi lúc nào, khi tao nói thì mày phải thế nào, tối ngồi nhậu thì thìa để đâu, cốc để chỗ nào… từng li từng tí.

Vào họp, Imi và Nakai thi nhau nói, người tung, kẻ hứng: FPT Software bọn nó thế này, chúng em lúc làm việc cùng ở Sanyo ngạc nhiên thế này ngạc nhiên thế kia. Lúc hai bạn lại quay sang cho tôi nói mấy câu. Ai đã từng nghe bài Ing Lả ơi ở FSoft House đều có thể tưởng tượng nhiệm vụ của tôi lúc đó tương tự khi nhạc đến đoạn Ơi, Ơi, Ơi…. là lắc lắc cái sáo. Không thể sai, không thể phá hỏng bản nhạc được, mà lại vẫn đóng góp được giai điệu cho bản nhạc đó. Đúng là đạo diễn quan trọng hơn nhiều so với diễn viên.

Anh Hòa cùng bác Ogawa Takeo, nguyên TGĐ FPT Japan. Bác Ogawa từng làm TGĐ Hitachi Software, khách hàng của FPT Software.

Rồi mọi việc diễn ra suôn sẻ. Epson đồng ý làm, đi Việt Nam đàm phán giá. Đầu tiên Epson và HP chốt, sau đó HP chốt với chúng tôi. Vụ này HP lấy 25%. Lúc đầu cú lắm, nhưng sau ngẫm lại cũng chẳng quan trọng là HP được nhiều hay ít, được như thế có xứng đáng với công của họ không, quan trọng là chúng tôi lợi là được. Chính từ kinh nghiệm này, sau này chia chác với anh em trong nhà (chia với FPT Japan chị Bùi Thị Hồng Liên, với G3 của Sơn "Cờ") tôi cũng thấy nhẹ nhàng hơn rất nhiều.

Sau này HP còn giới thiệu thành công một khách hàng nữa ở Gunma. Thời gian sau, Nakai chuyển sang phụ trách Toyota. Tôi cũng lò dò mò lên xin gặp lại 1-2 lần nhưng không hiệu quả, phần vì Toyota quá to, món offshore Việt Nam lúc này quá nhỏ để Nakai quan tâm, phần vì lúc này phong trào offshore cũng bắt đầu lên cao, không Việt Nam thì Philippines, Trung Quốc, Ấn Độ… món đặc sản trước bây giờ lại thành bình dân. Sau này gặp lại, Nakai thông báo tin khá sốc: “Hòa à, tháng sau tao đi Anh, sales các công ty Nhật Bản ở đấy. Chu kỳ làm việc của tao là 3 năm, 3 năm ở Sanyo, sau đó chuyển sang Toyota cũng 3 năm. Chán rồi, tao đang học lại tiếng Anh, tháng sau sẽ đi London”.

Sau này làm việc còn gặp nhiều sales man khác, nhưng đúng là mối tình đầu thường nhớ lâu, phong cách và những bài học của HP và Nakai đã ảnh hưởng rất nhiều tới tôi sau này: Đi sales thì phải đủ bộ tứ, chiều khách sao cho vừa đủ thân thiết, nhưng lại vừa ở vị trí dưới, công việc của salesman là những việc gì. Hóa ra đến 80% không phải việc liên quan trực tiếp đến sales như logistics, xử lý vấn đề kịp thời...

Trong các bài học, tôi vẫn nhớ nhất câu dặn của Nakai: Làm sales là phải cho khách hàng nhớ mặt, nhớ tên - nhớ là nhớ tên đấy nhé: Tao là Nakai, mày là Hòa (sau này lý do đầu tiên tôi dùng name Yamato chính là để khách hàng nhớ mình và các anh/em tên Việt khác, cơ hội có thêm 2-3 phút để nói chuyện thân mật với khách hàng để giải thích ý nghĩa của tên đó), không phải là Bucho hay Honbucho gì cả - mà muốn thế phải gặp thật nhiều vào, ít nhất một tuần phải gặp một lần hoặc làm gì đấy để họ nhớ mày, không có lý do thì phải bịa ra, tạo ra lý do.

(Còn tiếp)

Trần Đăng Hòa

PTGĐ FPT Software

>> Thầy thằng dại (kỳ 1)