Chúng ta

Thách thức khi bán hàng truyền hình 'door to door'

Thứ sáu, 24/4/2015 | 10:16 GMT+7

Hai tuần không được gặp cha mẹ dù ở chung mái nhà, 15 ngày chồng nấu cơm chờ vợ đến 10 giờ tối, đi 30 km để đến nơi tập kết mỗi ngày, khách hàng xua đuổi không cho vào nhà… là những câu chuyện có thật trong chiến dịch bán hàng theo hình thức “door to door” - gõ cửa khách hàng của FPT Telecom khu vực Hà Nội.

Chiến dịch "15 ngày đêm đốt lửa cùng truyền hình" với sự phối hợp “tác chiến” của vùng 1,2,3 Hà Nội đã kết thúc vào 22/4 nhưng những dư âm về chuỗi ngày “máu lửa” và cũng nhiều gian nan vẫn được các nhân viên sale truyền tai nhau như là động lực phấn đấu cho giai đoạn mới. 

TTU-0332-JPG_1429774157.jpg

Anh em thể hiện quyết tâm trước lúc ra quân. 

Bị khách hàng cảnh giác, không tiếp chuyện thậm chí xua đuổi là việc dễ gặp phải nhất. "Họ coi chúng tôi như những người phát tờ rơi dạo ngoài phố nên vừa mở lời đã bị từ chối ngay", nhiều nhân viên tham gia chiến dịch kể lại. Mặc dù vậy, với quyết tâm không bán được cũng phải giới thiệu được sản phẩm truyền hình của công ty, các nhân viên kinh doanh vẫn kiên trì đi khắp phố này sang phố khác.

“Có thể gõ cửa nhà khách hàng xa lạ, vào được nhà để nói chuyện, thậm chí được lắp đặt các thiết bị truyền hình cho khách hàng xem thử đã là một công việc không hề dễ dàng, nhất là đối với các bạn kinh doanh trẻ, còn ít kinh nghiệm. Bởi vậy, tôi cùng các anh giám đốc vùng Hà Nội luôn có mặt trong suốt chiến dịch để động viên và hỗ trợ anh em", chị Hoàng Lan Hương, GĐ Trung tâm Kinh doanh Hà Nội 1, chia sẻ. 

Câu chuyện tiếp cận khách hàng ban đầu đã khó, việc làm cho khách hàng quan tâm và thuyết phục được họ cho mình “demo” sản phẩm ngay tại nhà cũng không đơn giản. Anh Trần Hùng Thường, GĐ Trung tâm Kinh doanh Hà Nội 3, trao đổi: “Bản thân tôi cũng trực tiếp đi gõ cửa khách hàng cùng các bạn sale, vậy mà ngày đầu chiến dịch, tiếp cận 5 khách hàng thì cũng chỉ có thể thuyết phục được 3 người đồng ý cho mình “show” sản phẩm. Dần dần đúc rút kinh nghiệm thì con số này đã được cải thiện trong các ngày sau, nhiều khách hàng đã đồng ý trải nghiệm sản phẩm hơn. Nhân viên hay nói với tôi rằng, bán hàng “door to door” vất vả gấp ba lần bình thường vậy”.

Chấp nhận khó khăn, có những nhân viên như Nam Nhật, Trung tâm Kinh doanh Hà Nội 1, ngày nào cũng đi lúc 7h sáng, về lúc 12h đêm, suốt từ Nhật Tân tới Thanh Xuân, để chạy chiến dịch. Hay có nữ nhân viên nhiệt huyết như Thu Cúc - Trung tâm Kinh doanh Hà Nội 3, dù mới cưới nhưng sẵn sàng đồng hành suốt 15 ngày đêm để ký được 2, 3 hợp đồng mỗi ngày...

a1.jpg

Nhân viên kinh doanh “demo” sản phẩm truyền hình FPT ngay tại nhà khách hàng.

Chị Nguyễn Thị Huyền, Trưởng phòng kinh doanh 1, Trung tâm kinh doanh Hà Nội 1, cho rằng, thắng lợi lớn nhất mà chiến dịch 15 ngày mang lại không phải con số hợp đồng chốt được mà là những kinh nghiệm quý giá mỗi CBNV thu lượm được trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

"Đúng là "Đi một ngày đàng học một sàng khôn", có đi mới có nhiều kinh nghiệm. Một số nhân viên trước đấy không tự tin khi giới thiệu về sản phẩm nhưng sau chiến dịch này có thể nói say mê và đầy tự hào về Truyền hình FPT. Khi đi cùng các sales cứng, có kinh nghiệm, nghe nhiều chia sẻ, các bạn tự nhiên cũng nhớ và nắm bắt thông tin sâu hơn. Qua quá trình này, tôi cũng nắm được điểm yếu, điểm mạnh của từng người để hướng dẫn, góp ý thêm. Đây thực sự là cơ hội tốt để anh chị em yêu, hiểu và tự tin bán hàng", chị chia sẻ.

Một trong những bài học bổ ích mà CBNV đã rút ra được là biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng, phối hợp hỗ trợ nhau khi đi tư vấn. Khi nhóm đi vào nhà khách hàng ở khu tập thể Thanh Xuân Bắc, một sale tư vấn say mê cho người chồng nhưng người quyết định là vợ lúc đó lại đang bận rửa bát không nghe được. Khi ấy chị Huyền để ý thấy con con gái nhỏ của anh chị đang cầm tờ rơi giới thiệu bộ phim mới chiếu rạp. Qua tìm hiểu mới biết được cô bé rất thích xem phim này nhưng bố mẹ chưa có thời gian đưa đi.

Nhìn thấy điều đó, chị cùng nhân viên nói chuyện với mẹ của bé, đánh vào tâm lý chiều con của bậc cha mẹ, đồng thời bật phim cho bé trải nghiệm qua Truyền hình FPT. Sau khi nghe những tính năng ưu việt của dịch vụ truyền hình dành riêng cho trẻ em, bố mẹ của bé đã rất vui vẻ ký hợp đồng.

"Qua đó, tôi nhận thấy các nhân viên đã trưởng thành hơn, biết nắm bắt tâm lý khách hàng, biết phân công tạo sự thân thiện, biết tung hứng để chốt được hợp đồng, đồng thời nhanh nhạy xử lý được các tình huống mà nếu chỉ tư vấn qua điện thoại sẽ không nắm bắt hết được", chị cho hay.

Trong quá trình này, có nhiều câu chuyện vui mà anh em kinh doanh vẫn ngồi kể lại cho nhau. Có trường hợp một nhóm đi trước gõ cửa nhà khách hàng xin tư vấn nhưng không được vào vì nhà lúc đó chỉ có hai ông bà. Một nhóm khác đi ngay sau đó một lúc thì lại vào được vì lúc này anh con trai đã về. Nhóm nhân viên tếu táo với nhau là do đội hình đi trước có "gương mặt không đảm bảo" nên mới bị từ chối. 

"Có lần vào nhà khách hàng, nhà cô chú có hai chiếc tivi, một chiếc ở tầng một và một chiếc ở tầng hai. Do lúc đó nhà cô có khách nên anh em tôi lên tầng hai để lắp đặt cho cô trải nghiệm. Nhưng tivi đó lại quá cũ nên dù kết nối được nhưng không đạt chất lượng HD. Chúng tôi đề nghị lắp thử tivi ở tầng dưới, cô đồng ý. Nhưng khổ nỗi, chiếc tivi này đặt trong tủ gỗ đóng kín, làm mọi cách cũng không tháo ra được. Thấy anh em loay hoay toát cả mồ hôi một lúc lâu, cô mới bảo: "Thôi, các cháu đừng tháo nữa, không được đâu. Hôm nọ có anh thợ mộc đến sửa tủ mà cũng không tháo được". Nghe xong, anh em được bữa "choáng" vì sao cô không nói từ đầu. Tuy nhiên cô nói rất thích dịch vụ truyền hình FPT và hẹn trải nghiệm vào dịp khác. Đó là một trong rất nhiều kỷ niệm vui của anh em chúng tôi", anh Vũ Tiến Thành, Trung tâm Kinh doanh Hà Nội 1, vui vẻ kể.

Trong 15 ngày diễn ra chiến dịch, bên cạnh những chuyện vui, còn ghi dấu rất nhiều mồ hôi, vất vả của anh em. Ngày nào cũng vậy, cả đội đi ròng rã trên các con phố, leo lên leo xuống cầu thang bộ của những khu tập thể, lại mệt vì đói và nói nhiều, nhưng gương mặt ai nấy cũng tươi sáng vì đã kết thúc một ngày làm việc ý nghĩa, có thêm nhiều hợp đồng và đúc rút được nhiều kinh nghiệm bán hàng quý giá.

Bởi vậy, sau khi triển khai chiến dịch ngày bán hàng trực tiếp theo hình thức “door to door”, khu vực Hà Nội đã có được thành tích đáng kể, với số lượng box truyền hình bán được tăng từ 50% đến gấp đôi so với thông thường. Trên đà tăng trưởng đó, cùng với việc duy trì sự hứng khởi và tinh thần “máu lửa” của anh em, các Trung tâm Kinh doanh của Hà Nội quyết định sẽ tiếp tục triển khai chiến dịch này cho từng đơn vị. Đặc biệt, nhiều CBNV đã tập hợp nhau theo từng nhóm nhỏ ba người tiếp tục đi làm thêm vào các buổi tối với niềm say mê, háo hức và quyết tâm. Dự kiến, chiến dịch sẽ trở lại sau chỉ một ngày nghỉ để phục vụ cho công tác chuẩn bị và sắp xếp địa bàn. 

Tây Hạ - Thanh Vân

Ý kiến

()