Đằng sau thành công của những gói thầu quốc tế

Toàn cầu hóa là một trong những động lực tăng trưởng quan trọng của FPT. 9 tháng đầu năm nay, nguồn thu từ thị trường nước ngoài của tập đoàn gần 4.200 tỷ đồng, tăng 27% và 604 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế, tăng 33% so với cùng kỳ năm trước. FPT từng thắng thầu hàng loạt dự án quốc tế với giá trị lên tới hàng chục triệu USD, đặc biệt là những dự án triển khai cho các nước trong khu vực như Campuchia, Bangladesh...

Chia sẻ kinh nghiệm đánh bại các đối thủ lớn trên thế giới để thắng thầu nhiều dự án trị giá hàng chục triệu USD, PTGĐ FPT Đỗ Cao Bảo cho rằng, trước tiên phải thuyết phục khách hàng tin mình là đơn vị tốt nhất, có giải pháp phù hợp và đội ngũ nhân lực chất lượng, sẵn sàng đi theo dự án tới cùng. Bên cạnh đó, cũng cần hiểu khách hàng đang thiếu những gì và lo lắng điều gì.

FPT đã thắng 4 gói thầu trị giá gần 60 triệu USD, trong đó có dự án thuế VAT trị giá 33,6 triệu USD - dự án công nghệ thông tin lớn nhất Bangladesh.

Anh Bảo dẫn chứng, khi tiếp cận thị trường Bangladesh, những doanh nghiệp ở đây lo lắng nhất việc các chuyên gia nước ngoài vào làm rồi không ở lại do đất nước nghèo, ô nhiễm, giao thông lộn xộn. Lo lắng này vượt trên cả những giải pháp tốt hay công ty lớn, bởi nếu sản phẩm tốt mà không có người duy trì, bảo hành thì sau một thời gian lại bỏ đi.

"FPT khẳng định làm xong sẽ ở lại Bangladesh và chứng minh bằng cách lập văn phòng đại diện, thường xuyên đưa các chuyên gia sang làm việc. Tôi cũng thường sang gặp gỡ khách hàng và luôn luôn khẳng định FPT sẽ ở lại", PTGĐ phụ trách Kinh doanh của FPT bày tỏ.

Xuất phát từ tâm thế ấy, FPT đã thắng 4 gói thầu trị giá gần 60 triệu USD, trong đó có dự án thuế VAT trị giá 33,6 triệu USD - dự án công nghệ thông tin lớn nhất Bangladesh.

"Muốn toàn cầu hóa, bạn phải hiểu được văn hóa, luật pháp, phong tục tập quán, tín ngưỡng, tôn giáo của họ. Nếu không, bạn không đủ tin cậy để đối tác giao việc", anh Bảo nhấn mạnh.

Theo thành viên sáng lập FPT, để vượt qua những đối thủ lớn, doanh nghiệp phải tích lũy đủ nội lực cả về công nghệ, giải pháp lẫn con người. Bản thân FPT cũng vậy. Chính những kinh nghiệm từ khâu làm chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đấu thầu, thắng thầu đến triển khai thành công đã giúp tập đoàn có cơ sở để lựa chọn thị trường và các giải pháp phù hợp. Đồng thời tìm ra nhu cầu, mong muốn, đặc biệt là những băn khoăn, lo lắng của khách hàng để đáp ứng yêu cầu của họ.

"Bạn phải thuyết phục khách hàng tin mình là đơn vị tốt nhất, có giải pháp phù hợp và đội ngũ nhân lực chất lượng, sẵn sàng đi theo dự án tới cùng. Bạn cũng cần hiểu họ đang thiếu những gì, lo lắng điều gì", PTGĐ FPT Đỗ Cao Bảo (thứ 2 từ trái qua) đúc kết.

Một yếu tố không kém phần quan trọng là đơn vị triển khai các dự án ngoài lãnh thổ Việt Nam phải không ngừng cập nhật những công nghệ mới như IoT, Digital Transformation hay nền tảng SMAC. FPT cũng đi thẳng vào công nghệ mới này, bỏ qua các vấn đề cũ, lạc hậu nên dễ thâm nhập vào thị trường các nước đang phát triển. Điều này giúp nâng cao vị thế cạnh tranh của FPT ở chiến trường toàn cầu hóa. Ngoài ra, nguồn nhân lực cũng phải vượt trội hơn so với các công ty khác cả về trình độ, chất lượng và số lượng. 

Từng tham gia nhiều trận đánh lịch sử về tích hợp hệ thống với FPT, nhưng sự kiện đáng nhớ nhất với anh Bảo chính là dự án Quản lý thuế thu nhập cá nhân (PIT) cho Tổng cục Thuế trị giá 15,5 triệu USD vào năm 2009. Thời điểm đó, dù đã làm nhiều phần mềm lớn trong nước nhưng FPT vẫn mong muốn vươn ra thế giới, làm tổng thầu chứ không chỉ thuần tuý làm thầu phụ. Cơ hội đến khi Quốc hội ban hành luật về thuế thu nhập cá nhân nhưng thời gian áp dụng chỉ còn khoảng một năm nên không đủ nếu đấu thầu quốc tế.

Nắm bắt cơ hội này, FPT đã lựa chọn giải pháp thuế được triển khai thành công ở nhiều nước trên thế giới, dù giá thành cao hơn nhiều. Chấp nhận rủi ro, cạnh tranh sòng phẳng với những đối thủ có giá cả cạnh tranh hơn, FPT vẫn thắng thầu nhờ kinh nghiệm, chiến lược đấu thầu, khả năng chọn đối tác, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng…

"Sự kiện này đánh dấu bước chuyển mình, đưa FPT lên vị thế mới, mở ra cơ hội làm tổng thầu các dự án có quy mô lớn 20-70 triệu USD ở cả Việt Nam và quốc tế", PTGĐ FPT tự hào nhớ lại.

Chia sẻ về "bí kíp" đào tạo nhanh nhất đội ngũ nhân sự giỏi tham gia dự án đấu thầu quốc tế, anh Bảo cho hay, ngoài việc hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh, các thế hệ lãnh đạo của FPT rất chú trọng đào tạo cán bộ để đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng. Do đó, FPT đã áp dụng chương trình "Sư phụ - đệ tử" trong nội bộ tập đoàn để các thế hệ trước có cơ hội chia sẻ kinh nghiệm cho cấp dưới - những thế hệ kế cận. 

"Ban đầu, tôi chỉ chia sẻ về bài học quản trị kinh doanh, quan hệ khách hàng, đấu thầu... trong nội bộ FPT. Tuy nhiên, khi FPT hướng tới toàn cầu hóa, thị trường toàn cầu là rộng lớn, không có giới hạn. Càng có nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia thì Việt Nam càng có lực hút khách hàng quốc tế và FPT cũng hưởng lợi từ điều này", PTGĐ FPT bật mí. 

>> Người FPT viết phần mềm dạng PowerPoint trước cả Microsoft

Thiên Bình