Với tâm thế là diễn giả, chia sẻ kinh nghiệm của người đã chinh phục thành công “biển lớn”, anh Trương Gia Bình đã tiết lộ những câu chuyện thú vị về những ngày đầu Tập đoàn "săn khách Tây". Tổng hợp lại kinh nghiệm phát triển thị trường quốc tế của FPT, người sáng lập tập đoàn "mách nước" các CEO muốn mở rộng thị trường trong hai điểm là “sự khác biệt” và “tìm được người chủ chốt trực tiếp ra quyết định của phía đối tác để thuyết phục”.
"Ba từ của tôi đó là cơ hội, cơ hội và cơ hội. Nói đến cơ hội, đầu tiên chúng ta phải nghĩ ngay nó dành cho ai và cho cái gì. Nói cách khác, chúng ta phải tạo được sự khác biệt", anh Bình mở đầu buổi nói chuyện khi được ông Lê Trí Thông, Phó TGĐ The Boston Consulting Group (BCG), người điều phối tọa đàm, đặt câu hỏi về 3 từ khóa của các diễn giả trong phiên Chiến lược thị trường với chủ đề: Chiếc la bàn cho biển lớn.
 |
| Phiên đối thoại giữa lãnh đạo các doanh nghiệp lớn có tên "Một tầm nhìn - One Vision" có sự tham dự của Chủ tịch HĐQT FPT Trương Gia Bình; Chủ tịch Công ty Tư vấn Kinh doanh Hội nhập Toàn cầu (GIBC) Phạm Phú Ngọc Trai; Chủ tịch Tập đoàn Liên Thái Bình Dương (IPP) Jonathan Hạnh Nguyễn; Chủ tịch HĐQT Ôtô Trường Hải Trần Bá Dương. Điều phối toạ đàm là ông Nguyễn Hoài Nam, CEO Berjaya Vietnam. |
Theo anh Bình, khi phát triển thị trường, doanh nghiệp cần hướng theo giá trị cốt lõi và tạo ra sự khác biệt để đón đầu những cơ hội mới. Cách làm của FPT là tìm cách gặp gỡ, làm việc trực tiếp với người đứng đầu phía đối tác. Đồng thời, người đứng đầu tổ chức phải trực tiếp điều hành cũng như theo dõi sát sao các thị trường mới mở. “Nhiều công ty muốn ra nước ngoài toàn cử mấy cán bộ kỹ thuật, như vậy là không coi trọng xuất khẩu. Người lãnh đạo phải trực tiếp đi, bởi đại diện là cấp thấp, đối tác cũng cử cấp thấp tiếp; cấp cao sẽ có người cao tiếp. Nếu muốn ra "biển lớn", ắt hẳn người đứng đầu phải đi”, Chủ tịch FPT cho biết.
Không những thế, anh Bình còn cho rằng, lãnh đạo doanh nghiệp cần tìm mọi cách để tìm và gặp người đứng đầu bởi “người này là người có thể mua mình, mua sản phẩm của mình”. Câu chuyện về mối duyên giữa Chủ tịch FPT với người sáng lập hãng máy tính Dell, ông Michael Dell, được kể cho các CEO tham dự diễn đàn như một ví dụ minh họa.
“Đến Diễn đàn Davos, tôi gặp Michael Dell, ông đưa tôi đi vòng vòng chọn một chỗ không dành cho chúng tôi. Sau cuộc trò chuyện, chúng tôi chia tay mà chưa chốt được gì”, diễn giả hào hứng kể. Đến hẹn lại lên, một năm sau, cả hai lại gặp nhau ở địa điểm cũ, “Tôi bảo ông ấy là giữa chúng ta chẳng có gì xảy ra và lập tức có hợp đồng. Kinh doanh chẳng có quy trình gì cả. Các lãnh đạo luôn ngẫu hứng tuyệt vời, thích thì làm không thích thì thôi, vấn đề là chúng ta phải gặp người đứng đầu”.
 |
| Cử tọa chăm chú theo dõi. |
Từ cơ sở hiểu rõ "luật chơi", chuẩn bị kỹ càng về năng lực, điều duy nhất còn lại đối với các doanh nghiệp Việt Nam có khát vọng lớn chính là "Cứ lao ra ngoài. Hôm nay thất bại với doanh nghiệp này thì trên thế giới còn nhiều doanh nghiệp khác. Kinh nghiệm tích lũy từ thất bại này sẽ mang đến thành công cho lần đàm phán sau", Chủ tịch FPT quả quyết.
"Nếu đưa được họ về Việt Nam là tốt nhất”, anh Bình tiết lộ bí quyết quan trọng khi tham gia sân chơi Toàn cầu hóa. “Trong môi trường quen thuộc, doanh nghiệp Việt Nam sẽ dễ thuyết phục đối tác hơn nhưng nên nhớ câu đầu tiên là đừng bán buôn gì cả. Mời họ đến và cho họ thưởng thức ẩm thực Việt chẳng hạn. Nếu bạn đem được người đứng đầu về Việt Nam, 100% bạn sẽ thắng!”.
Trong thời gian đầu, FPT đã không thành công trong kế hoạch ra biển lớn, thậm chí mất cả triệu đôla Mỹ. Tuy nhiên, sau những thất bại này, FPT đã nhận ra rằng, cần phải có cách đi riêng, cách tiếp cận khác để bán được hàng cho các công ty lớn và tên tuổi chứ không chỉ đơn thuần đi theo con đường của các cường quốc về xuất khẩu phần mềm.
Trở lại yếu tố khác biệt, hàng loạt tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ của thế giới như Microsoft, IBM, Wipro… đều choáng váng trước thay đổi nhanh chóng của thế giới. “Và những công ty nhỏ hơn, mới hơn đã nắm bắt nhanh hơn. Vấn đề là chúng ta có tạo sự khác biệt và nhanh hơn người khác không”, diễn giả nêu vấn đề và khẳng định, “Càng nhiều thay đổi càng có nhiều cái mới và những cơ hội mới”.
Các câu chuyện của anh Bình luôn hấp dẫn các cử tọa là những CEO tham dự diễn đàn. Một trong số đó là "săn IBM". Trước đây, để vào được thị trường Mỹ, FPT đã thuê một thạc sĩ quản trị kinh doanh có kinh nghiệm 20 năm trong lĩnh vực công nghệ làm Giám đốc Marketing. Khi lãnh đạo FPT sang Mỹ nhằm tiếp cận khách hàng, người phụ trách cho rằng các đối tác sẽ không tiếp.
"Lúc đó, tôi bảo ông bán việc ông, tôi bán việc tôi. Khi gặp lãnh đạo IBM, tôi đưa ra đề nghị là tôi sẽ mua của hãng 1.000 USD cho một sản phẩm và IBM mua 1 USD của FPT. Đấy là ngẫu hứng theo kiểu “điên cuồng” thôi bởi không có lý do gì để họ mua của mình cả. Cuộc gặp này còn ngây ngô đến mức là khi họ mời tôi sang IBM Pháp”, anh Bình dẫn dụ câu chuyện.
 |
| Sau giờ nghỉ, diễn đàn chia làm 3 nhóm thảo luận. Anh Bình tham gia tọa đàm Chiến lược thị trường với chủ đề: Chiếc la bàn cho biển lớn. Bên phải là ông Lê Trí Thông, Phó TGĐ The Boston Consulting Group (BCG), người điều phối toạ đàm. |
"Lần đầu đến gặp khách hàng tại Paris, họ hỏi tôi tại sao phải là Việt Nam? Tại sao là FPT? Tôi bảo người Việt Nam thông minh lắm. Họ bảo thế ý ông là người Mỹ không thông minh à”, anh Bình dừng lại khi tiếng vỗ tay trong hội trường vang lên. “Tôi từ từ đứng lên, đi đi lại lại. Thật tình lúc đấy bí quá nên vừa đi vừa nghĩ. Tôi hỏi họ có bảng không, rồi tôi vẽ một bức tranh với ý đơn giản là dòng thác số (digital waterfall) và nói giờ thu nhập của họ cao trong khi giá nhân công của mình thấp, mình muốn làm thủy điện có lợi nhuận nên xây dựng ở đất nước có thu nhập thấp với ý nhấn mạnh các lợi ích họ có được khi làm việc với doanh nghiệp Việt Nam. Và sau này, họ nói từ khóa mà tôi bán được sản phẩm là “digital waterfall”.
Theo anh Bình, hình như trong cái "điên điên" cũng có chút lý trí. Sau đó, IBM cử 3 người sang Việt Nam kiểm tra và đó là hợp đồng đầu tiên của FPT với tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới. “Tôi nghĩ là cứ điên đi các bạn, đừng sợ. Cứ lao ra, hôm nay mình thất bại lần này thì còn nhiều lần khác”.
"Nếu được lặp lại, tôi còn ra biển lớn sớm hơn (khoảng năm 2000)", lãnh đạo FPT trầm ngâm. Bởi theo anh, trong nước và nước ngoài là thế hai chân và phải đón cơ hội khi Việt Nam đang dần trở thành thị trường nhỏ bé. “FPT đang hướng đến 1 tỷ USD phần mềm ở thế giới và chúng tôi nghĩ là sẽ đạt được trong năm 2020”.
Theo dõi từ phiên thảo luận chính có tên "Một tầm nhìn - One Vision" (diễn ra cuối tháng 9) đến phiên tọa đàm Chiến lược thị trường với chủ đề "Chiếc la bàn cho biển lớn", anh Phan Minh Trung, Công ty Nhựa Sài Gòn, còn tranh thủ giờ giải lao để hỏi thêm bí quyết từ Chủ tịch FPT về cách chinh phục khách hàng quốc tế. “Chúng tôi đang bắt đầu lấn sân sang thị trường Myanmar nên rất muốn học hỏi kinh nghiệm từ những doanh nghiệp đi trước thành công. Câu chuyện của người đứng đầu FPT rất gần gũi, thực tế và có thể áp dụng ngay”, anh Trung nói.
Nguyên Văn
Ý kiến
()