Bí kíp thắng thầu

Bài viết đề cập một số thủ thuật, bí quyết để nhà thầu có thể thắng thầu tại những gói thầu được đánh giá là minh bạch, công bằng, hiệu quả theo tinh thần của Luật Đấu thầu.

Phải là “Hoa hậu” với lợi thế tuyệt đối

Với những chủ đầu tư/bên mời thầu thực sự công tâm trong việc lựa chọn nhà thầu, đặt tiêu chí minh bạch, cạnh tranh, công bằng, hiệu quả lên hàng đầu thì việc lựa chọn nhà thầu thắng cuộc cũng giống như chọn Hoa hậu. Điều này hoàn toàn dễ hiểu, vì việc lựa chọn nhà thầu đi đến vòng cuối cùng để trao giải, tức là lựa chọn được ứng viên đáp ứng đầy đủ nhất các tiêu chí mà cuộc thi đặt ra, là gương mặt xuất sắc nhất.

Đầu tiên, hồ sơ dự thầu (HSDT) của nhà thầu là toàn bộ sự chuẩn bị của nhà thầu để tham gia cuộc đấu cân não, gay cấn này. Hồ sơ phải đáp ứng hai tiêu chí quan trọng. Thứ nhất là “hoàn hảo” và “đẹp” từ nội dung đến hình thức.

Với FPT, thắng thầu chỉ là bước khởi đầu.

Hình thức thì ai cũng biết, đó là cảm nhận đầu tiên về sự chuyên nghiệp của nhà thầu. Trong rất nhiều buổi mở thầu, phóng viên Báo Đấu thầu chứng kiến những bộ HSDT được các nhà thầu chuẩn bị công phu, đẹp và cực kỳ ấn tượng. Những bộ HSDT như vậy đều gây thiện cảm với những người có trách nhiệm trong đánh giá HSDT về tính chuyên nghiệp, ý chí dự thầu của nhà thầu. Tất nhiên, ông cha ta có câu “tốt gỗ hơn tốt nước sơn”, và điều này càng đúng với nội dung của HSDT.

Trong giai đoạn hiện nay, công tác đấu thầu, trong đó có việc lập HSDT đã đi vào thời kỳ chuyên nghiệp hóa. Có thể nói, việc lập HSDT của nhiều nhà thầu Việt hiện nay rất thuần thục, độ chính xác cao. Đối với nhiều gói thầu, HSDT là một bộ tài liệu đồ sộ với lượng thông tin khổng lồ. Trong đó bao gồm những thông tin về năng lực, kinh nghiệm cũng như những thông tin liên quan khác để giúp cho bên mời thầu thuận lợi hơn khi đánh giá năng lực nhà thầu. Thông tin quan trọng khác là “đáp án” cho đề bài đã nêu trong HSMT. Đây mới là những đòn cân não đòi hỏi sự chính xác cao độ của đội ngũ lập HSDT của bất kỳ nhà thầu nào.

Theo chia sẻ của đại diện Nhà thầu Thuận Việt, chính sách đấu thầu ngày càng hoàn thiện, điều này buộc các doanh nghiệp xây dựng muốn tồn tại hay đồng nghĩa với việc giành thắng lợi trong đấu thầu, thì phải tự hoàn thiện mình. Cụ thể, các doanh nghiệp xây dựng phải đáp ứng các tiêu chuẩn cơ bản: tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng; tiêu chuẩn về kinh nghiệm; tiêu chuẩn về tài chính, giá cả; tiêu chuẩn về tiến độ thi công. Bởi vậy, nhà thầu nào có khả năng bảo đảm toàn diện các tiêu chuẩn trên, khả năng trúng thầu của nhà thầu đó sẽ cao hơn các nhà thầu khác.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, khi tham dự thầu, để nhận được hợp đồng, nhà thầu phải tìm mọi cách để thắng thầu. Có khi, phải chi hàng trăm triệu đồng để lập HSDT một gói thầu.

HSMT là đề bài chung cho tất cả nhà thầu, nhưng chỉ nhà thầu nào cung cấp được HSDT trong đó thể hiện biện pháp thi công, giải pháp kỹ thuật và giá dự thầu cạnh tranh vượt trội mới được chọn. Một nhà thầu muốn giành được gói thầu phải nỗ lực hết sức để tung ra những lợi thế tuyệt đối của mình trong khả năng triển khai gói thầu so với tất cả các đối thủ còn lại bằng sự hoàn hảo trong từng nội dung nhỏ nhất của HSDT. Làm sao, HSDT của mình, tức là cách để bên mời thầu nhận thấy chất lượng công trình được tăng lên, tiến độ thi công được đẩy nhanh và giá rất cạnh tranh, tức là đem lại nhiều lợi ích nhất cho bên mời thầu. Do đó, nhà thầu phải tự hoàn thiện năng lực của mình trên mọi phương diện như: quản lý tổ chức sản xuất, nâng cao năng lực và trình độ của đội ngũ nhân lực, đầu tư dài hạn cho hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện đại…

Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng

“Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng. Gói thầu nằm trong khả năng của mình thì mọi nỗ lực dự thầu sẽ phù hợp và ngược lại” - đại diện một nhà thầu chia sẻ. Nói về bí quyết vượt qua các đối thủ nước ngoài trong đấu thầu các công trình lớn, ông Nguyễn Bá Dương, Tổng giám đốc Công ty Coteccons, một nhà thầu xây dựng tên tuổi của Việt Nam, cho biết: Để gia tăng cơ hội thắng, bản thân doanh nghiệp phải chuẩn bị HSDT thật chuẩn, chi tiết đến từng đầu việc, để chủ đầu tư chỉ cần nghiên cứu HSDT đã có thể nhận biết được năng lực của nhà thầu đủ đáp ứng các yêu cầu để thực hiện dự án. Thắng thầu cũng thể hiện được tầm nhìn, biết lượng sức của nhà thầu với quy mô của gói thầu.

Cũng theo các nhà thầu, để thắng lợi trong cạnh tranh, các nhà thầu càng phải có chiến lược đấu thầu phù hợp với từng hoàn cảnh, từng thời điểm, từng công trình và phù hợp với khả năng của chính bản thân doanh nghiệp. Chiến lược đấu thầu có thể bao gồm một số chiến lược sau đây: Chiến lược về marketing, chiến lược về công nghệ và tổ chức xây dựng, chiến lược về giá xây dựng, chiến lược liên kết trong đấu thầu, chiến lược thay đổi thiết kế công trình…

Trả lời Báo Đấu thầu, ông Đỗ Cao Bảo, Phó Tổng giám đốc Tập đoàn FPT, cho biết, câu chuyện bí quyết thắng thầu áp dụng đúng với cả việc nhà thầu Việt đi đấu thầu quốc tế. Theo ông Bảo, muốn thắng thầu ở thị trường nước ngoài, trước tiên, nhà thầu phải thuyết phục khách hàng tin mình là đơn vị tốt nhất, có giải pháp phù hợp và đội ngũ nhân lực chất lượng, sẵn sàng đi theo dự án tới cùng. Tuy nhiên, cái khó của nhà thầu Việt khi đi đấu thầu ở nước ngoài là còn phải có những giải pháp dài hạn sau đấu thầu, quản lý hợp đồng sau đấu thầu, đặc biệt coi trọng công tác bảo trì, bảo hành cho đối tác.

“Bạn cũng cần hiểu họ đang thiếu những gì, lo lắng điều gì. Chúng tôi luôn khẳng định, việc thắng thầu chỉ là bước khởi đầu chứng tỏ những giải pháp, năng lực cung cấp dich vụ FPT có ưu thế vượt trội. Còn công tác chăm sóc, duy trì và chuyển giao cho đối tác là quá trình lâu dài bảo chứng cho uy tín của FPT trên đất bạn” - ông Bảo nhấn mạnh.

Đấu thầu